保单整理销售流程 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 课程目的 通过本节课程学习，让学员理解建立流程的重要性，掌握以保单整理为核心的销售流程，并能在实际工作中灵活运用。 目录/Contents 保单整理销售流程认知 PART 1 思考：同样的医院医生做手术 按照规范的流程，高品质、高效率地达成既定目标。 医生，我的手术怎么做？ 放心，我会看着办的！ 医生，我的手术怎么做？ 放心，我们会按照规范流程进行手术的！ 如何选择？ 一、建立流程的重要性 流程是专业化经营的基础 效率 易学：拥有清晰的流程、工具及剧本； 高效：好开口、成交率高，体现专业、赢得认同； 普适：适用任何购买过保险的客户； 适用一对一、一对多等多种场景。 有目标、有流程、有方法 二、为什么学保单整理销售流程 保单整理销售流程应用 PART 2 四个关键提问 6 保单整理销售流程的开端——拿到保单！ 一、拿到保单 6 您每张保单的交费时间、交费账户都清楚吗？ 通过询问交钱，引起客户注意，从服务入手，取得客户认可。 问题一 您知道您的保单什么时候领钱，可以领多少吗？ 通过询问领钱，触及客户利益。 问题二 请问您所购的保险，您知道什么时候可以获得理赔，该怎样理赔，赔多少吗？ 通过询问赔钱，涉及客户最重要的权利，锁定客户关注点。 问题三 作为保单非常关键的要素——受益人，您的每张保单是否指定了呢，他们分别是哪些人呢？ 通过询问留钱，体现专业，增加客户的信赖感。 问题四 二、保单解析 （一）两张表格整理 收集客户 个人信息 个人保单 整理表 展示客户 家庭保障 家庭保单 汇总表 6 注：《个人保单整理表》见附件1 6 注：《家庭保单汇总表》见附件2 全程：呵护生命全周期 全额：建议家庭年收入5-10倍 全面：解决人生每个阶段的不同风险 全家：家庭成员全覆盖 （二）家庭保障缺口分析：四全原则 案例：保单整理分析步骤 1.现有保障分析 6 目的：对家庭保障缺口一目了然 2.保障缺口分析 6 提示：各账户交费金额建议在年收入10%-15% 注：《保障缺口分析表》见附件3 三、高效面谈 （一）理念沟通 冰山图 用于重疾险 保额不足场景 阶梯图 用于个人 保障不全面场景 用于家庭成员 保障缺失场景 家庭保单 根据保单分析表提前设定场景； 可随时根据客户回答做一个或多个理念串联。 1.用“冰山图”做足保额 重大疾病造成的经济损失 经济损失 直接：显性 医疗费 间接：隐性 收入损失 负债 家庭生活费 子女教育金 父母养老金 康复费用 营养费 护理费 巨大且容易被忽略 讲解逻辑： （1）近年来，重大疾病发病率在提升，医疗成本持续上涨。 （2）重大疾病带来的损失： ①短时间内花大量的钱；②长时间不能赚钱；③医疗技术升级，不得不花大钱。 （3）治疗重大疾病所需的医疗费用仅仅是冰山一角，而间接的、隐性的收入损失费和康复费是巨大且容易被忽视的巨额损失。 （4）买了足额的健康险，不仅能解决医疗费用，而且还能弥补收入损失和康复费用。 2.用“阶梯图”做全保障 1.小意外——意外伤害医疗险——可修复——凭发票理赔——门诊或者住院均可理赔 2.大意外——意外伤害险——不可修复——身故/伤残——买多少赔多少 3.小病——住院医疗险——补偿性原则——凭住院发票理赔 4.大病——重大疾病险——确诊疾病定额给付 5.定寿、终身寿、两全险——身故保障 6.子女教育——年金险 7.养老——年金险 8.投资——稳定收益 意外类 健康类 消费型 定额给付型 安全保值型 由下至上完善 家庭保障体系 。。。以下略