财务规划篇 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 产品篇 通关及列名单 观念篇 销售训练 01 观念篇 第一部分 美国人和中国人谁最爱储蓄 ？ 很多人认为美国人不喜欢存钱，这是一个错误的观念。表面上美国的储蓄率在这3年大概是4%--5%之间，我们不要被美国表面的储蓄率数据所迷惑。不是美国人不存钱，而是我们完全不了解美国。之所以他们只有4%～5%的储蓄率，是因为他们放在银行的比例特别低，一般美国人不是把钱存进银行，而是放在股票市场里。研究结果显示， 1981年美国人开始囤退休金的时候，美国人个人退休金差不多将83%放在银行存款里面，现在只有15%放在银行存款里面。 大部分美国人把钱存进养老基金或养老保险账户里 美国人怎么存钱？ 美·日·中三国家庭资产配置 45%保险+养老金 35%股票+基金 15%存款 5%房子 5%保险+养老金 5%股票+基金 20%存款 70%房子 30%保险+养老金 15%股票+基金 50%存款 5%房子 最 爱 存 钱 的 居 然 不 是 我 们！ 年金险的宝藏 ——三个特殊性 独善其身：远离大趋势，确定小趋势 年金险第一个特性——确定性 （刚性兑付 ） 刚性兑付品种 银行存款 国债 年金保险 从《民法典》 找确定性依据 建立与生命等长的现金流！ 定时给付 定时入账 转化 年金险第二个特性——定时性 （持续现金流） 巴菲特提出过三条原则： 第一，尽量规避风险; 第二，守住本金; 第三，牢记前面两个原则，可见其重要性。 而近年来，各类财富工具热火朝天，很多人没有专业知识、经验和洞察力，只看到利益盲目投入，忽略了风险。 守护财富安全，确保财富不外流 年金险第三个特性——安全性 02 产品篇 第二部分 低、中、高利益演示表 低、中、高利益演示表 低、中、高利益演示表 03 销售训练 第三部分 80 90后工薪 个体创业发展期群体 目标客户 客户画像： 年龄：80 90后 收入：个人或家庭年净收入大多在20万元以上 职业：工薪阶层、职业经理人、创业发展期 家庭结构：单身或婚姻年限较短 需求点：房贷、车贷、信用消费等 切入话术：强制储蓄 观念导入画草帽图，解决为什么要强制储蓄？ 随着您的年龄增长，财富也在增长，有没有想过给孩子教育准备多少成长、教育、婚嫁金呢？有没有想过为父母准备多少赡养费呢？有没有想过为自己储备多少未来的各种花销呢？真正赚钱的时间其实并不多，我们要不要抓住有结余的期间做一些储备，您觉得用什么方式完成我们的计划？ 有的时候我们发现一年挣的钱，去掉花的钱，我们一年剩多少钱？这些年您攒住钱了吗？ 您会发现大多数人都算不清，一年拿年收入的一部分强制储蓄并不会影响生活质量，钱只是换个地方放起来，时间一长您会发现除了保险单之外，其他的钱也不知道去了哪里？ 开口话术 引入产品，说明二十年司庆巨献回馈产品 根据客户家庭所处的阶段、收入和消费习惯、结构设计投保计划 异议处理 【异议】 我自己做生意,有钱,不需要现在存钱 【应对策略】先认同,再客观分析。 【应对话术】 如您所说,您现在确实不用愁资金的问题。但如果趁现在资金充裕的情况下,提前做一个科学的规划的话,您会发现,它不仅能实现教育阶段的资金需求,还可以满足婚假、创业、养老等多阶段的资金需求。如果资金一直比较充裕,不着急领取,该保险计划还可以作为您和孩子两代人的养老金。一笔钱解决多个问题,一定时期的投入支持长期的现金流,何乐而不为呢? 。。。以下略