A Thesis Submitted to Southwest University of Science and
Technology for the Degree of Master
(Master of Business Administration)
Research on Marketing Channel Strategy of CM
Pharmaceutical Company Based on Customer
Relationship Value
Candidate:Chenglin Xu
Supervisor:Hua Zhang,Yan Bai
2022

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日期：2022年05月25日
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日期：2022年05月25日
日期：2022年05月25日

摘要
摘要
医药健康产业是国民经济的重要支柱之一，作为民生欧亿·体育（中国）有限公司与群众生活息息相关。
药品流通企业作为医药健康产业中重要的一环，承担着传统的医药商品集中与分发功
能，在医药健康产业的发展中起着重要作用。近几年来，国家医疗体制改革政策正逐
步落地和完善，并形成了相应的闭环，如两票制、药品零加成、国家药品集中带量采
购等等，都在推进药品流通企业的渠道及渠道关系的变化。营销渠道作为药品流通企
业的核心，既承担着药品等实物的有效传递，也承载着渠道参与各方价值的体现。面
对激烈的竞争市场，CM医药公司作为地级市场区域性中小型医药流通企业，其原有的
渠道已不能完全适应公司的发展。因此本文希望探讨 CM医药公司的营销渠道，通过
打造竞争对手难以模仿的关系型营销渠道，以获得长期持久的竞争优势。
论文通过文献检索、访谈等形式，分析了 CM医药公司营销渠道的发展状况，运
用 STP，3C等工具分析了其存在的主要问题。文章主要围绕 CM医药公司纯销、分销、
零售和终端四种不同的渠道结构，以承诺信任理论和渠道关系理论为基础，运用案例
研究方法，从渠道关系形式、依赖结构、关系结构、治理机制和关系绩效五个维度，
对公司营销渠道控制力弱、缺乏沟通、信任度低等问题进行分析，提出基于客户关系
价值和长期利益的关系型营销渠道策略。
相据论文分析，CM医药公司要获得区别于竞争对手的持久竞争优势，就应该通过
渠道参与各方相互交互与沟通，关注长期利益的获得、价值的分享、减少渠道冲突和
成本，维持长期稳定的渠道关系，在渠道控制中形成相对依赖结构，形成高渠道关系
绩效。
关键词：CM医药公司；医药流通；营销渠道；渠道关系
论文类型：案例分析
I
。。。以下略