如何解除缘故销售顾虑 单击此处输入你的副标题，请尽量言简意赅的阐述观点。 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 你敢不敢告诉你的  缘故客户销售的顾虑源于—— 没有正确的保险观念 和缘故面谈技能 树立正确的保险观念 正确的缘故销售观念 缘故市场是最好的市场 缘故更需要专业化流程的经营 缘故也有保险需求，不会碍于面子买保险 5 缘故客户与其他客户的区别 缘故客户也需要专业化经营 缘故陌生化 面子 ＝ 需求 不要高估自己的面子， 更不要低估客户的保险需求 ？ 正确的缘故销售三条线 PART ONE 正确的缘故销售三条线 世上最亲是血缘，这是永恒不变的亲情线！ 人生最纯真的莫过于同学线！ 因工作环境变化而结缘的朋友线！ 坚信我们是利他而来！ 思考— 如果你现在给20位缘故客户打电话，告诉他们你从事保险工作了，他们会有什么反应？ 缘故客户的两种常见反应 保险欧亿·体育（中国）有限公司前景不错 我看你挺适合的 保险挺赚钱的 保险挺锻炼人的 哪天给我讲讲 支持 你怎么去做保险了 我已买过了(或单位有保险) 你们一做保险就先找亲朋好友 暂不考虑，要买的话我会找你 过来玩啊，但别和我谈保险 不支持 12 最好的结果：20人都支持 最坏的结果：20人都不支持 实际经验中，不支持的人通常会多于支持的人 缘故客户反对的表象与实质 不认同保险 不支持你从事保险销售 表 象 实 质 对保险不了解 对你关心 14 所有的“反对”都缘于—— 对保险的误解 对你的关心和爱护 那我们要如何应对？ 异议处理公式 无论客户拒绝是什么原因，都要往“不了解”上去引导。 认同 + 反问 + 引导 示例:你怎么去做保险了 认同：是啊，我以前也没想过会去做保险。 反问：不过，保险也没什么不好啊，你说呢？ 引导：听你这么说，我感觉你对保险好像不是很了解嘛，你或许想知道我为什么选择做保险。今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对保险多一些了解也没什么坏处。 (进入“三讲”) 我们的职责—— 让身边的每一个人在风险来临时都能做好万全的准备 让爱我的人和我爱的人都能拥有足够的保障 人人需要保险，缘故也不例外 如何告诉别人你在做保险 PART TWO “我在做保险！” 亲戚 朋友 家人 你敢不敢告诉你的 现在的你敢不敢告诉你的 自己在做保险 你好张姐!我是xx， 现在说话方便吗？ 近来好吧？…我现在换了个工作在**人寿上班，感觉还不错，在我所有的朋友当中，你是最有主见的一个，所以我想听听你对我这次换欧亿·体育（中国）有限公司有什么建议？。。。。。等回应。。。 电话告知话术（1/2） 对象为长辈、敬重的人、交往中对方处于强势地位的人等 张哥!我是xx， 现在说话方便吗？ 最近怎么样？…我现在换了个工作在**人寿上班，感觉还不错，你是我最好的朋友，我想听听你对我这次换欧亿·体育（中国）有限公司有什么建议？。。。。。等回应。。。 电话告知话术（2/2） 对象为平辈、好朋友、交往中对方处于弱势地位的人等 1、对方表示赞同的： 谢谢你，我一定听你的到那里试试，做好了我请你喝茶！ 2、对方表示反对的： 谢谢你的建议，我一开始也是这样想的，但我还是想去试试，要是做好了我请你喝茶! 常见的反应及对应收尾话术 。。。以下略