保险新人必读： 如何成为一个聊天高手？ 第一PPT 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 刚入行时，我有一个很大的障碍就是：不知如何跟客户聊天？! 例如： 要不要聊保险？ 如果不聊保险，又聊什么？ 聊到什么时候才可以切入保险话题？ 第一次见面究竟要不要跟客户推销保险？ 是该开门见山还是该拐弯抹角地谈保险？ 如何聊天是一个问题 在公司学到很多非常好的销售话术和保险观念，可是一旦到了客户那里，就是“茶壶里煮饺子，有货倒不出”，使不上劲的感觉。 PART 01 天生并不是一个会聊天的人，“如何聊天”对于别人，特别对于那些在城市里长大，或者有一定人生阅历的人来说，根本不是个问题。而对于一个从农村长大，性格内向，没有什么生活阅历的26岁小伙子来说，就是一个大大的问题！ 发现，几乎所有的销售高手，都是聊天高手。他们都可以跟客户自如沟通，侃侃而谈，谈笑风生，跟客户打成一片。 当年在新人课堂上，曾举手问过老师：老师，我该怎么跟客户聊天呢？老师笑了笑说：这个事情我没法教你呢! 为了做好保险营销这份工作，我一定要突破我的瓶颈，成为一个善于聊天的人。 而人的沟通能力，怎么可能一蹴而就呢？ 既然发现沟通已成为工作的障碍，当然要想办法提高我的沟通能力。选择了一条挑战我短板的工作，干脆把“沟通”当作一个课题来研究，通过“看书、参训、实战”三种方式来突破自己。 看书就是阅读大量与沟通、讲话有关的书籍。 参训就是参加公司内外与沟通有关的训练。 实战就是在大量的客户拜访中不断总结。 下面是多年客户拜访经验的一点点心得与体会，总结出“高效聊天”的元素。这些元素，不仅可以用于与客户的沟通中，也可用于与同事、家人的沟通中。 这些元素在不同人际关系场景中的运用是相通的，同事之间的关系、家人之间的关系出了问题，往往与这五大元素运用得不够好有关。 寒暄 寒暄是说有用的“废话”，看起来与聊天主题没有关系，短则三分钟，长则半个小时，是进入聊天主题的前奏部分。 高手一开口，就知有没有。寒暄虽然只是前奏，但可以看出一个人的沟通功力。 无论是面对陌生的或随机拜访的客户，还是面对转介绍来的客户，你想象一种场景吧，会有一种怪怪的感觉： 你，坐在客户面前，四目相对，双方都是开门见山： 客户一见你，就说：我想帮我孩子买份保险，你跟我介绍一下你们公司最畅销的儿童重大疾病产品吧。 你就回答：我们公司有一款非常畅销的儿童重疾产品，它的特点是...... 哪有这样谈生意的？！这种谈法，只会在教材与视频中出现，在现实中很难发生。 我们在寒暄的时候，很多人习惯谈东谈西，就是不愿意谈自己，谈中美关系、谈足球、谈天气、谈明星丑闻......,而这些聊天，根本不算高效沟通。 而真正高效的沟通是， 礼貌、谨慎地问客户一些私人问题，尝试去了解客户的人本身，寻求双方的共同点。 如果你觉得不好意思问客户一些私人问题，不妨用以下这些谦辞开头，这样显得更自然：我可不可以问您？您可不可以告诉我？介不介意问您一个问题。您能否？这些话语放在你要问的问题之前，就多了一份尊重。 而不是直接问对方：你住哪个小区？你是哪里人？你结婚了没有？你有孩子没有，这样显得很不礼貌，简直就像公安局人员审问犯人时的提问。 PART 02 。。。以下略