年轻化团队开拓银发市场 做千万营业部 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 团队50岁以上客户占比68% 团队平均年龄36.4岁，85后占比48% 银发市场的判断和解读 CONTENT 目录 1 身先士卒探索模式 2 统一标准复制落地 3 收获和未来发展愿望 4 没有系统的销售逻辑和方法，习惯将客户约到公司直接讲产品——效率不高且损耗严重 没想过、也不懂去开发老客户——客户资源逐渐枯竭 虽然一直在做组织发展，但团队始终发展不起来——没有可复制的拓客模式 第一次参加分公司酒会 规格比较高，客户体验很好 感觉通过参加活动彰显公司实力，是个促成的突破口 3次公司酒会，邀约了8位客户，效果比以前好 开始认可活动营销 老客户带来的新客户 没有固定流程——和客户沟通靠临场发挥 没有规划，能约来谁就是谁——客养还是促成不明确 客户信任度不足——讲师讲完不知道如何继续沟通 考虑不到位——客户带的朋友，反感听产品 没有明确的主顾开拓模式，开始反思 客户卖房子买P2P，结果损失上千万的故事 有经济实力 理财方式不多且不了解新事物 子女大多不在身边，本身需要关注 这个群体中，为什么保健品卖的好？——客户手上有钱，随着年龄的增大，身上难免有些小毛病，客户觉得感觉保健品有用就会买。 保健品营销模式没问题，问题基本出在虚假产品和高昂的价格上——保险就没有这方面的困扰 适合一线城市起步团队——一线城市银发市场有钱退休工资也不错。经营难度不大，关键在于信任的建立 盘点资源：以前的从业经历有一些老客户，同时有在经营广场舞队、老年人的乐队和社区，有名单，但需要服务 北京太大，做服务需要投入精力——需要年轻人 农村来的年轻人有不安于现状的心——有冲劲 确定以“固收”的思路去销售产品——符合客户群体的理财偏好，保险安全稳定且不需要去操心打理。 银发市场的判断和解读 CONTENT 目录 1 身先士卒探索模式 2 统一标准复制落地 3 收获和未来发展愿望 4 决定走出去，先通过高频次的服务建立与老客户的信任，再通过活动获得转介绍 自己的优势： 军人出身，能吃苦，够勤奋 信念足，百分百相信公司和产品 生活技能娴熟，对客户有用 公司活动的短板： 周期间隔长 流程制式化（讲产品） 信任度不足时，邀约困难 模式很简单，难在长期坚持——两大难题 客户自身的不信任 需要用时间来证明，客户自然会去做对比：别人偶尔来一次，来的时候就是卖产品；你是不带有功利目的进行长期服务。有了对比，再参加几次活动，发现确实不推销产品，慢慢就会增加对我们的信任。 客户的家人反对 当客户信任你之后，他会替我们说话，然后再邀约客户和他的家人一起来参加活动，让他们眼见为实。 案例展示——儿童医院主任 一年见不到一次，每次电话至少打2次以上才能接通 一年送礼至少10次，虽然每次都是她的学生来拿，但客户会记在心里 客户与购买了其他公司产品的同事做对比，发现**不光产品好，服务更好，最终加保20万5年年金，还进行了转介绍 关系和信任的建立，频次比深度更重要。很多业务伙伴都是逢年过节，想起来了才去经营，结果自己付出了很多，客户反而会觉得有压力 。。。以下略