2022 从名单客户到已成交客户 如何进行多样化的分类经营 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 无论是未成交的准主顾，还是已成交的客户，都需要分类经营。 毕竟每位客户的情况不一样，我们的精力与时间又有限的，无法做到一碗水端平。所以就得进行各种分类，有偏有向的分类经营才能做到高效率。 所以咱们今天就来探讨一下，不同的客户该如何分类，分类的意义是什么，把客户分类之后，我们该如何经营或服务。 为了让大家更方便理解，本文把客户资源分成种类：名单客户、准主顾、已成交客户，把每类客户的分类掰碎了，给大家讲清楚。 名单客户筛选 保险销售的源头，就是“列名单”。我团队的新人入司，我第一件事就是教他们如何“列名单”。就是把自己入司之前的人际脉络，重新再梳理一遍。 这里会用到一个工具《六度人脉图》，通过六个维度，帮保险新人梳理出自己的社交关系名单。先不去考虑这些人会不会买保险，不经筛选的全部写出来。 根据人际关系经营的情况不同，这个数据可能是很庞大的，有的新人完成《六度人脉图》之后，最多的甚至能写出2000多人的名单。这时候再进行分类。 大概率会买保险的人，一般符合以下几个特质： 1、经济能力：收入稳定且有盈余 2、健康状况：身体健康无患病史 3、认同保险：有显性或隐性需求 4、有决策权：在家里说话能当家 但这种分类不是很准确，因为这是我们主观的给客户进行的分类，可能在多次沟通后，会发现这种评级是有差异的，需要我们进行动态的调整。 名单客户的分类，是为了帮我们筛选出“准主顾”。比如2000多个客户名单，每个都花时间去经营太没有效率了。我们可以优先经营大概率会成交的AB类客户，CD类客户就放长线养着，慢慢经营。 准主顾的经营 从名单客户中，筛选出需要重点经营和追踪的“准主顾”后，我们就要根据专业化销售流程，来有步骤、分阶段的进行客户转化，把准主顾变成客户。 根据与客户接触程度的不同，或者说根据专业化流程进行的环节的不同，我们可以也可以把客户分为ABCD四个类型。 D（可养客）：这是从客户名单中精心挑选出来的AB类客户，但是还不太适合直接谈保险，建议加大见面次数，增加彼此了解。给这类客户沟通，比较适合“保险三讲”：讲欧亿·体育（中国）有限公司，讲公司，讲个人。 C（可邀约）：随着见面次数的增加，客户也知道你在很用心的从事保险工作，这时候可以尝试着邀约客户参加保险活动，无论是公司组织的，还是个人组织的都行，主要目的是让他参与。 B（计划书）：你和客户介绍过你的工作，他也参加过你的活动，你们的关系已经很熟络了，适时的挖掘需求，并量身制作计划书看客户的态度。客户心里也明白的，只要计划书做出来了，离成交也就不远了。 A（可促成）：你和客户的见面次数已经足够多，客户也参加过公司活动，你还根据他的担忧和需求制作了计划书，各项责任和费用也解释清楚了。对这种客户就要及时促成，解决客户的各种异议。 成交客户服务 恭喜你！在《六度人脉图》中列出的名单，成为你精心挑选出来的准主顾，又经过不同阶段的经营，终于顺利的在你手里成交了。名单变成了客户。 但请你不要太开心，成交只是销售的开始。如果你想事业长青，不能把所有精力都放在准主顾上。欧亿·体育（中国）有限公司86%以上的保险销售，都是通过老客户加保和转介绍来获取更多的业绩，所以这个阶段你要学会“用服务促新单”。 一般来说，已经成交的客户，可以有3种分类。每家保险公司都有自己的客户等级权益，越是高阶的客户，保费交得越多，享受的公司附加值服务越多。 。。。以下略