保单整理 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 CONTENTS 目录 一、保单整理的意义 二、保单整理的步骤 四、通关 三、训练 一 保单整理的意义 什么是保单整理 1.1 保单整理的好处 1.2 对客户的作用 对业务员的好处 保单整理的好处 二 保单整理的步骤 E 保单整理的步骤 一、四个提问拿到保单 二、两张表格分析保障 三、提出投保建议 四个提问拿到保单 2.1 四个提问拿到保单 2.1 目的：提示客户不按时交费会有风险，引起注意 问题1： 您每张保单的交费时间、交费账户都清楚吗？ 四个提问拿到保单 2.1 目的：通过询问领钱，触及客户利益，引发客 户兴趣 问题2： 您知道您的保单什么时候领钱，可以领多少吗？ 四个提问拿到保单 2.1 目的：通过询问赔钱，涉及客户最重要的权利,锁定客户关注点 问题3： 请问您所购的保险，您知道什么时候可以获得理赔，该怎样理赔，赔多少？ 四个提问拿到保单 2.1 目的：通过询问留钱，体现专业，增加客户的信赖感 问题4：作为保单非常关键的要素——受益人，您的每张保单是否指定了呢，他们分别是哪些人呢？ 2.2 两张表格分析保障 2.2 两张表格分析保障 表格1《个人保单整理表》 收集客户的个人信息 2.2 两张表格分析保障 保单信息： 险种名称、所属公司、生效日期、保障期间、保费 交费年限：掌握加保时机 保单号码：便于准确查询保单信息 保额：双方清晰已有保障，快速找到保障缺口 保障责任（主要功能提示）：便于客户及销售人员及时了解责任缺口——医疗、养老、家庭理财、子女教育等，社保、团险及财险也包含其中 2.2 两张表格分析保障 账户信息： 交钱及领钱的账号、开户行、账户户名 目的在于避免保单脱保和失效，为客户加保提供便利 2.2 两张表格分析保障 要点：对重点信息进行特别标注客户信息 投保人、被保险人的姓名和性别 出生日期：便于生日祝福、把握最佳加保时机 受益人：合理税务规划、规划家庭财富、财富传承，找到加保切入点 2.2 两张表格分析保障 表格2《家庭保单汇总表》 目的：对家庭保障缺口一目了然 2.2 两张表格分析保障 表格运用： 目的：对家庭保障缺口一目了然 2.3 提出投保建议 （二）现有保障分析 （一）四全原则 （三）提出投保建议 2.3 提出投保建议 （一）四全原则 全程：呵护生命全周期全额：建议家庭年收入5-10倍全面：解决人生每个阶段的不同风险全家：家庭成员全覆盖 2.3 提出投保建议 （二）现有保障分析： 目的：对家庭保障缺口一目了然 2.3 提出投保建议 （三）提出投保建议 1、根据保障缺口设计计划书 2、制作建议书的几点注意事项 （1）健康险的额度建议是50万—100万 （2）意外险的保障额度建议是年收入的5-7倍 （3）子教规划和养老规划建议是年收入的15%左右 （4）投资理财资产保全建议是年收入的40%左右 。。。以下略