家庭客户的保险营销 该怎么做？ 2022 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 如果我们要对客户说保险的重要性，那么作为理财经理，我们可以先评估一下自己家庭有哪些潜在的风险，有哪些保险产品可以转移这些风险，跟客户站在同一立场，这样营销的时候才会言之有物，让客户信服我们。 长期和银行人打交道的观察，当下存在“银行人自己都不知道该买什么保险，去哪里买”的现象。 通常，很多银行人告诉笔者，行里只销售储蓄分红险或者类似“保险理财产品”的短期万能险。但事实上，我们曾经帮助一家银行对各保险公司提供的银保渠道产品进行了分类，发现银保渠道可以销售的产品线其实非常完整，其中也包括各种保障型险种。 银行主要销售的却恰恰是那些储蓄分行险的短期万能险、或者简单的意外险、驾意险。其中的原因，除了因为这些保险能够“起量”；还有银行从上到下，了解保险懂保险的人，实在太少了！ 4 要解决这一问题，首先得弄明白我们所面对的客户有哪些需求，可以对应的是哪些保险产品和保险功能。接下来，会以小康家庭或中产阶级家庭为例，详细说明家庭客户财务风险的种类，以及理财经理该向这类客群提供什么样的保险产品及其话术技巧。 如何配置寿险和意外险 很多在银行从事保险销售的理财经理和大多数客户一样，属于小康中产阶级家庭。如果我们要对客户说保险的重要性，那么我们可以先评估一下自己家庭有哪些潜在的风险，有哪些保险产品可以转移这些风险，这样才会言之有物。否则，即便客户经理口口声声说保险如何重要，也还是不能抓住客户的痛点的。 对于小康家庭或者中产阶级家庭，有一种痛叫做“因为人身风险所引发的家庭财务风险”。保险是无法避免家庭遭遇人身风险的，但确确实实可以转移“因为人身风险所引发的家庭财务风险”。 一类是因为家庭主要收入来源者由于罹患重大疾病，导致了家庭收入大幅减少，甚至灭失的风险。比如双职工家庭，如果其中一个人的收入突然中断了，那么孩子未来的教育怎么办？房贷怎么办？父母高堂的赡养怎么办？ 如果理财经理可以先设身处地的评估一下，假若自己的家庭遇到这样的情况（尤其是单薪家庭），连我们自己都认为这是一种潜在风险的话，那其实也就说明了，客户家庭的潜在保险需求是非常明确的了。 这类家庭财务风险主要有两大类： 保险产品的保障功能，是可以转移这种“因为人身风险引发的家庭财务风险”的。比如两大类人身险，寿险和重大疾病险，就可以分别转移上述两大类的家庭财务风险。 寿险 寿险是以被保险人的生命作为投保标的的，一旦被保险人失去生命，保险公司就会支付一笔理赔金，帮助家庭度过难关，即使买的少，也至少能解决部分问题。 人寿保险也是人寿保险公司的最基本的产品，主要形态有三种： ①定期寿险：定期寿险在签订保险申请时，规定了保险期限（如30年），或者到65岁，每年需交保费。如果在保险期限内，只要发生被保险人失去生命的情况（自杀的另有规定），就出险理赔了。当然，如果保险期限满，保险公司就不再对被保险人负责了，如果保险期间没有发生约定事项，那么保险金也是拿不回来的。但是相对返还型的寿险，定期寿险的保费低得多，能够起到放大杠杆的作用。 。。。以下略