（一）建立正确的保险认知 （二）解读保单分析报告——挖需求 （三）提出投保建议 面谈讲解促成 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 （一）建立正确的保险认知——四全原则 全程：呵护生命全周期全额：建议家庭年收入5-10倍全面：解决人生每个阶段的不同风险全家：家庭成员全覆盖 （二）解读保单报告——挖需求 · 从没保障的家庭成员入手 · 从重点关注的家庭成员入手 · 从健康/医疗/意外-养老-教育顺序入手 现有保障分析 张姐，您自己看看您的保单分析表： · 您看是不是家里每个人都有健康保障了呢？…… · 您看您作为家庭中主要的经济来源，是不是有充足的保障了呢？…… · 您看您已经有了意外和医疗保障，那您在养老、子女教育和理财方面都做好准备了吗？…… （三）根据“保障缺口”提出投保建议 1、“三讲” 已在衔接班课程中学习《三讲》， 通过自己设计“讲自己”剧本讲解。 2、把重复购买的医疗险取消 3、建议增加重疾保额 当患重大疾病时，会带来三个方面的家庭财务损失：高额的医疗费用；康复期的收入损失、工作收入损失费；出院后的康复费、营养费、护工费。 百万医疗保险只能解决前期治病费用问题，要更好地活着，就必须有高额的重疾险做支撑。 4、给家庭成员配齐健康险 夫妻两扇门，孩子一扇窗。一门或一窗未关，风险进来，无论哪个出现风险，都会给家庭带来经济和心理上的伤痛。幸福生活源于全方位的家庭保障。 重疾发病年轻化趋势越来越明显。 越早买，费率越低，早买早安心。 5、建议给家庭顶梁柱配置意外保险和寿险 家里的经济支柱如果没有配置意外保险，当风险来临的时候，爱人、父母和孩子将会失去依靠，生活将受到极大的影响。 建议及时为家里的顶梁柱配置意外保险和高额寿险，达到百万身价保障。 6、建议给自己配置养老险 养老是不可避免的，未来有品质的养老不能仅仅依靠社保发放的养老金，需要提前规划，准备充足的与时间等长的现金流。 建议在经济条件允许的情况下，可考虑年金保险，规划养老、保全资产、传承财富。 7、法定转指定，指定保单身故受益人 提升理赔速度 减少家庭矛盾 避免遗产纠纷 根据保险法第42条，没有指定受益人保险金作为被保险人的遗产。 8、提出投保建议 根据保障缺口设计计划书 制作建议书的几点注意事项 健康险的额度建议是50万—100万 意外险的保障额度建议是年收入的5-7倍 子教规划和养老规划建议是年收入的15%左右 投资理财资产保全建议是年收入的40%左右 话术： XXX您好，这是您一家完整的家庭保单分析报告，未来我就是你一辈子的保单管家，所有关于保单的问题都可以找我，我一定为您提供最专业的服务。 报告解读案例演示 话术： 这份分析报告绝对保密，这是服务保密承诺数，内容只有你知我知天知地知。 话术： 您的家庭中，共有2名家庭成员拥有保障，其中XX年金险占比多少，健康占比多少，合计缴纳保费多少！ 看到缺口： 家庭成员中还有谁没买保险？ 只有年金险和健康险？意外险和养老险是不是可以切入？ 家庭的年收入多少，加保的空间大不大？ 话术： 您家庭保单的缴费时间分别在3、5、7、8、12月，而且缴费金额一目了然。 看到缺口： 上半年缴费压力小，可加保的空间大 保险公司传统大战月1、6、9、10几个大战月居然都没保费，是不是可以跟进追踪 。。。以下略