分享人 萃取人 认知升级 突破年金险销售 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 绩效突破情况 1 2021年开门红，我就不断反思，怎么能从年金险销售中寻找突破？ 客户画像 80后 二胎客户为主 年龄：30—40岁 职业：个体户、工薪上班族 客户来源：缘故客户 70后 临近退休年龄客户 年龄：40—55岁 职业：个体户、工薪上班族 客户来源：转介绍 2 2.1 过去的观念 过去的认知 健康险即可满足客户需求，年金险作用不大 对客户的印象先入为主，主观判断客户“没有钱” 2.2 观念突破原因 认知的升级 其他中支同事成为“百万之星”，自己却未能有所突破 想成为更专业的保险企业家，必须提升保费、件数和件均 随着社会老龄化加剧，养老需求旺盛 2.3 对年金险销售的深刻思考 为什么卖（买）？ 卖给谁？ 怎么卖？ 现在的观念及动作 2.3 为什么卖年金险？ 自我收入提升 推动团队收入提升，提升队伍留存率——激发队伍赚钱意愿 现在的观念及动作 快速晋升，成就“百万精英” 2.3 为什么买年金险？ 强制储蓄——子女教育金和养老金的储备 专款专用——避免因为其他消费意愿，挪用款项 安全稳健——合同约定，抵御风险 现在的观念及动作 2.3 现在的观念及动作 年龄：28-40岁 职业：个体户、工薪上班族 客户来源：转介绍50%，缘故客户50% 具备保险意识，仅投保健康险 收入稳定，小康、中产以上家庭 卖给谁？ ——现有客户及转介绍 最好的年金险准客戶来源自现有的客户档案 2.3 我的销售步骤 现在的观念及动作 第一步：筛选客户 从客户档案中筛选客户——以个体户为主 确定拜访客户名单 短信或电话邀约见面 2.3 现在的观念及动作 第二步：约访前准备 见面地点——咖啡厅、茶馆等较安静的地方，或客户店里（让客户带上朋友一起） 聊天话题——讲自己的故事、近期热门事件 养老逻辑——未来靠什么养老以及养老费用来源 产品计划书——两份或以上计划书 我的销售步骤 2.3 现在的观念及动作 使用的工具 自制属于个人的“三讲”展业夹 标准普尔家庭配置图 计划书（手写或打印版） 2.3 现在的观念及动作 第三步：销售逻辑 人一定会老去，养老是必然事件 社保未来是否足够养老 未来养老生活费用计算——现在的存款能否支撑 养老金的来源——子女养老、自己的储蓄 产品讲解——保险的特殊功能 我的销售步骤 2.3 现在的观念及动作 第四步：促成 计划书讲解——“个人定制保费方案” 个人专属，量身定制 异议处理 我的销售步骤 “在未来的十几二十年生活中，我们会遇到各种各样需要用钱的地方，为防止资金被挪用，悖离我们资金储蓄的初衷了。为您个人专属定制，确保资金专款专用，给自己一个金色晚年” 案例解析 3 50岁林女士，个体户，3万标保，10年交 有较好的保险意识，家庭的成员均有健康险 通过保单整理，发现客户年交保费10万以上 刚退休，但缺乏养老规划 以客户退休为话题，计算养老费用 案例解析 3 50岁林女士，个体户，3万标保，10年交 养老金的来源——储蓄 产品介绍——安全稳定、专款专用 计划书讲解——手写计划书 促成逻辑——个人专属定制方案 异议处理——万能险账户灵活领取 “这份财富属于一个中短期的投资规划，并且我们这份保险计划也是很灵活的，如意宝万能险账户可以随时领取，不受限制，灵活性上绝对能满足您的需求！” 。。。以下略