销售面谈——强化三讲 21H06(V1) 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 课程目标 本节课程重点学习讲保险“草帽图”画图说保险逻辑，并进一步巩固讲自己、讲公司的技能。将通过回顾、演练等形式的学习，帮助建立自己的三讲。 “ 三讲”分步骤逻辑演练 21H06(V1) 销售流程再回顾 与客户面对面交流，通过观念引导，取得客户认同，并激发客户的购买需求 销售面谈包含2个环节： 接洽 三讲 01 “三讲”课程回顾 01 01 01 Part one 打通观念 建立信任 产生认同 “三讲”的重要意义 产生认同 我对保险观念的改变（认同保险） 从事保险欧亿·体育（中国）有限公司对我的好处（追求成长） 讲自己的逻辑 “三讲”的运用流程 认同公司 建立信任 经得起时间的考验 （历史久） 客户利益有保障 （经营稳） 能为客户提供一流的服务 （规模大） 获得各行各业的认可 （品牌响） 讲公司的逻辑 为社会各层提供多形式的服务 （服务优） “三讲”的运用流程 建立信任 打通观念 认同保险 观念导入（草帽图） 需求激发（提问） 讲保险的逻辑 “三讲”的运用流程 02 “讲保险” 草帽图 逻辑学习课堂演练 Part two 25岁 60岁 收入线 支出线 ①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备 抚育期 奋斗期 养老期 走的太早 意外伤残 大病威胁 活得太久 “三讲”的运用流程——草帽图详解 · · 客户经理：来到国寿以后，我也了解到很多有价值的理念，我和您一起分享下。 我给您看这个图（指向彩页图表或者自己画），比如这是我们的生命线（画?线），从出生到进入社会工作25岁之前，这个阶段称为【抚育期】，在区间标明抚育期，从开始工作到60岁退休这段期间，称为【奋斗期】，在区间标明奋斗期，最后这个阶段，就是所谓的【养老期】，在区间标明养老期，这就是我们人生的三个阶段。 从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线（画?线），因为我们的一生都需要消费。您说是不？ 客户：…… “三讲”的随堂演练——讲保险 讲保险——草帽图 “三讲”的随堂演练——讲保险 讲保险——草帽图 客户经理：但我们能赚钱的时间却是有限的,大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线（画?线），这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用（写?处文字）。您说是不？ 客户：…… “三讲”的随堂演练——讲保险 讲保险——草帽图 客户经理：可是，我们什么情况下会中断收入呢？大概是生病或者意外的情况下，您说是不？这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病（画??线），支出不但不会减少，反而还会越来越多！因为意外可能会导致走的太早，责任未了。（写下“走的太早”）；意外伤残，连累家小。（写下“意外伤残”）；若是受到大病威胁，还需要花费不少的治疗费用。（写下“大病威胁”）。如果我们的支出费用大大的超过收入费用，生活质量就无法保证。您说是不？ 客户：…… 客户经理：我们人生还有一个问题就是活的太久，没钱养老。（写下“活的太久”）活得越久我们需要支付的养老费用就会越多。人生会面对很多不确定的未来，所以说面对未来不确定的风险就需要花很少的成本通过保险做出确定的安排，您说是不？ 。。。以下略