客户关系管理 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 课程目的：通过本课程的学习，让学员了解客户关系管理的重要性，掌握客户开发的方法，并对现有客户进行有效管理。 授课对象：在职营销员 “今天的时代是客户经济时代” ——迈克尔·哈默 定义 客户经济是以为客户创造价值为目标，以客户价值为主导进行资源配置，从而创造社会财富的经济形式。 Content 目录 01. 02. 03. 04. 播种机 整容镜 宣传队 一、认识客户的价值（1/2） 客户是企业的重要资产 “实际上只有一个真正的老板，那就是客户。 他只要把钱花在别处的方式，就能将公司的董事长和所有雇员全部都炒了鱿鱼！” 价值：单次价值/终身价值 一、认识客户的价值（2/2） 客户的终生价值：描述了客户在其终生购买中会带来的利润总和。 ——客户的价值不能仅根据单次购买来判断。 Content 目录 01. 02. 03. 04. 二、对客户进行主动选择 所有的客户 都是高价值客户吗？ 动动手、分分类 “关键客户”的标准 ★买的多、买的勤、买的贵 ★服务成本较低 ★经营风险小，有良好的发展前景 ★愿意与企业建立长期的合作伙伴关系 ★有市场号召力、影响力 Content 目录 01. 02. 03. 04. 方法二：电话探问 指以打电话的形式来寻找客户的方法。 三、如何开发客户？ 方法一：逐户访问 又称为“地毯式寻找客户法”，指销售人员在特定的区域内，挨家挨户的进行访问，以寻找潜在客户的方法，在访问中填写调查问卷，赠送样品或提供产品说明书。 方法三：人际网络（转介绍） 定义：指通过老客户的介绍来寻找有可能购买产品的新客户的方法。 依靠每个人都有的关系网进行客户开发，把产品卖给A，A再把产品介绍给B和C，B和C再分别把产品介绍他们朋友，以此类推，重复12次，就可以通过一个客户得到8400个客户。 每个人的背后都有250个人左右！ 案例：张经理的客户开发 1：25/50多万 方法四：名人介绍法（影响力中心） 定义：在某一特定的客户开发区域内，首先选择有影响的人物，使其成为自己的客户，目的是在其帮助和协作下，将更广泛的销售对象转化为现实客户。 该法的关键在于巧妙的接触名人的影响力，来扩大本企业及产品的影响力，更容易客户成交。 案例：陈经理的客户开发（品宣员） 【保费渠道为我带来的利益】 件数平均占比：85.3% 方法五：会议寻找 定义：指销售人员利用参加会议的机会，与其他与会者建立联系，从中寻找客户的方法。如新产品洽谈订货会，沙龙，书画品鉴会，汽车展销会等，都可从中获得有关目标客户的信息。 销售人员搜索到了目标客户的名片，利用各种机会与其接触，交谈，培养成为自己的客户。 方法六：网络开发法 在网络世界里，借助网络宣传介绍自己的产品和服务，可以很容易找到大量潜在的客户，比如微信群、社群、论坛等同他们建立商业联系，通过日常的交流、朋友圈，把你的产品和服务介绍给他们，就有机会让他们变成你真正的客户。 。。。以下略