文本描述
客户关系管理
管理资源网保险欧亿·体育(中国)有限公司下载门户网站 课程目的:通过本课程的学习,让学员了解客户关系管理的重要性,掌握客户开发的方法,并对现有客户进行有效管理。
授课对象:在职营销员 “今天的时代是客户经济时代”
——迈克尔·哈默 定义
客户经济是以为客户创造价值为目标,以客户价值为主导进行资源配置,从而创造社会财富的经济形式。 Content 目录 01. 02. 03. 04. 播种机
整容镜
宣传队 一、认识客户的价值(1/2) 客户是企业的重要资产 “实际上只有一个真正的老板,那就是客户。
他只要把钱花在别处的方式,就能将公司的董事长和所有雇员全部都炒了鱿鱼!” 价值:单次价值/终身价值 一、认识客户的价值(2/2) 客户的终生价值:描述了客户在其终生购买中会带来的利润总和。
——客户的价值不能仅根据单次购买来判断。 Content 目录 01. 02. 03. 04. 二、对客户进行主动选择 所有的客户
都是高价值客户吗? 动动手、分分类 “关键客户”的标准 ★买的多、买的勤、买的贵
★服务成本较低
★经营风险小,有良好的发展前景
★愿意与企业建立长期的合作伙伴关系
★有市场号召力、影响力 Content 目录 01. 02. 03. 04. 方法二:电话探问
指以打电话的形式来寻找客户的方法。 三、如何开发客户? 方法一:逐户访问
又称为“地毯式寻找客户法”,指销售人员在特定的区域内,挨家挨户的进行访问,以寻找潜在客户的方法,在访问中填写调查问卷,赠送样品或提供产品说明书。 方法三:人际网络(转介绍)
定义:指通过老客户的介绍来寻找有可能购买产品的新客户的方法。
依靠每个人都有的关系网进行客户开发,把产品卖给A,A再把产品介绍给B和C,B和C再分别把产品介绍他们朋友,以此类推,重复12次,就可以通过一个客户得到8400个客户。 每个人的背后都有250个人左右! 案例:张经理的客户开发 1:25/50多万 方法四:名人介绍法(影响力中心)
定义:在某一特定的客户开发区域内,首先选择有影响的人物,使其成为自己的客户,目的是在其帮助和协作下,将更广泛的销售对象转化为现实客户。
该法的关键在于巧妙的接触名人的影响力,来扩大本企业及产品的影响力,更容易客户成交。 案例:陈经理的客户开发(品宣员) 【保费渠道为我带来的利益】 件数平均占比:85.3% 方法五:会议寻找
定义:指销售人员利用参加会议的机会,与其他与会者建立联系,从中寻找客户的方法。如新产品洽谈订货会,沙龙,书画品鉴会,汽车展销会等,都可从中获得有关目标客户的信息。
销售人员搜索到了目标客户的名片,利用各种机会与其接触,交谈,培养成为自己的客户。 方法六:网络开发法
在网络世界里,借助网络宣传介绍自己的产品和服务,可以很容易找到大量潜在的客户,比如微信群、社群、论坛等同他们建立商业联系,通过日常的交流、朋友圈,把你的产品和服务介绍给他们,就有机会让他们变成你真正的客户。 。。。以下略