说对话 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 有效的增员流程一定是符合人的心理变化规律的。 这个规律就是——任何人在任何情景下的“改变”，从根本上来自当事人内心的动力。 所以，要想让别人发生改变，最有效的方法是找到对方的动力，然后强化动力！ 阻 力 拉 力 ＜ 改变才能发生 动力 准增员现状不安或不满，有想要改变的意愿 拉力 针对他的需求，匹配呈现保险工作的优势 阻力 对未来的不确定和担心 增员成功=动力+拉力-阻力 先找动力并强化，针对性使用拉力，最后化解阻力 结合准增员自身的优势和资源，寻找解决方案。 “接触拜访+活动体验+精准面谈”三步增员 循序渐进 引导 职业改变 第一步 增员交友会 第二步 第三步 精准面谈 琴园超体 创说会 接触拜访 1 2 3 4 5 6 寒暄 招募面谈六流程 转职话题 **招聘特色 6+6 自身转业经历 邀约创说会 什么时候有这样的念头？ 候选人曾考虑转换跑道 当时是什么情况？ 想转到什么欧亿·体育（中国）有限公司（或工作）？ 为什么？ 有没有采取什么行动？ 有采取行动：为什么没离职呢？ 没有采取行动：为什么没有？如果要采取行动，打算怎么做？ 一般找工作的方式，容易发生什么风险？ 简述**人寿招募的特色： 在转换跑道之前提供完整的资讯给候选人评估 进入 6+6 称赞对方，真的非常难得！ 为什么从来没有想过转换跑道？ 会在这个公司做到退休？ 会：询问是否会让孩子到这个公司上班？为什么？ 不会：为什么？ 在哪一种情况下，你会考虑转业？ 如果采取行动你会怎么做？ 简述**人寿招募的特色： 在转换跑道之前提供完整的资讯给候选人评估 进入 6+6 一般找工作的方式，容易发生什么风险？ 候选人未曾考虑转换跑道 候选人是否曾考虑转换跑道的问句逻辑 有 招募（6+6） 工作 招募（6+6） 人生 SPIN模式 Situatio Questio (情境性问题) Problem Questio (探索性问题) Implicatio Questio (暗示性问题) Needs Pay off Questio (解决性问题) 尼尔.雷克汉姆 (ile Rackham) Huthvaite 公司的创始人与总裁 　出版销售巨人(SPI Selling)一书，全球销售超过100万本, 　改变多数人的销售思维。 成功销售三原则 (35000个销售访谈案例中得出) 1.成功的销售访谈中,买方说得更多 2.成功的销售访谈中,卖方提问较多 3.卖方在访谈后期会提供产品的解决方案 SPIN起源 招募6+6－SPIN问话模式 唤起需求 你觉得哪一项你最不满意？ 收入 你可以说的具体一些吗？ 说明 请教您目前的年收入是多少？ 大约20万左右 你理想中的年收入是多少呢？ 我觉得起码要50万吧! 说明 如果你在目前的工作上做任何的努力或改变可以让你的年收入达到50万吗？ 。。。以下略