挖掘客户需求点 Business report We must accept finite disappointment, but we must never lose infinite hope. 高效早会提升专题——签单成败的关键 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 目录 常见展业疑问 需求的四大分类 需求方法及技巧 互动&思考 We must accept finite disappointment, but we must never lose infinite hope. 不少代理人都会有这样的困惑：为什么客户总在说“没需要”呢？ 其实，客户说“没需要”的真正含义是：不关心需求、没发现、不认为需要。 客户在没有正确意识到这些问题的情况下，是不会发生购买行为的，所以我们在建立信任关系之后还要发掘客户需求。 不少伙伴们在展业过程中都会有这样的困惑： 为什么客户总在说“没需要”呢？ 其实，客户说“没需要”的真正含义是：不关心需求、没发现、不认为需要。 客户在没有正确意识到这些问题的情况下，是不会发生购买行为的，所以我们在建立信任关系之后还要发掘客户需求。 “需求”是客户在购买过程中的重要一环，了解并发掘客户的需求，将直接影响我们销售的成败。 不同人的购买需求可能不同，那么人的需求会有哪些呢？ 四大分类 We must accept finite disappointment, but we must never lose infinite hope. 覆盖全面，各有不同 针对切入，效果显著 加强对人、时间、流程及资讯的控制 想要结果 提高效率 选择意见 自己行动 加强权利 立即行动 获得巨大的潜力 加强对人、时间、流程及资讯的控制 想要结果 提高效率 选择意见 自己行动 加强权利 立即行动 获得巨大的潜力 领导地位 成为第一人 独一无二 具有前瞻性 为他人树立榜样 提高才能 成为老师 满足自尊心 被认可为专家 产品特性均有可靠的理论根据做支撑 交谈的结构具有系统性 交谈过程有必要的进度回顾 大家都正在做 获得认同 协助他人 避免冲突 可以分担风险 可靠 能维护自尊 将风险降到最低 很多客户不会单纯只具有感性需求或理性需求，而是感性与理性并重的综合体，需要我们综合分析，全面了解。 人的需求也往往不止一个，在众多需求中，找到其中最主要的“优势动机”才能导致客户的购买行为。 需要注意的是，并非发掘到的所有需求都一定能导致购买，还有一些其他因素影响着客户的购买行为。 心理因素：如客户的性格、兴趣、爱好、理想、心愿等。 经济因素：如价格、个人收入、家庭支出等。 社会因素：如地位、阶级、欧亿·体育（中国）有限公司、家庭背景、地域民俗习惯等。 方法及技巧 We must accept finite disappointment, but we must never lose infinite hope. 事实性问题是指能够被证实的、有具体欧亿·体育（中国）有限公司可参考的问题，通过提问事实性问题可以了解客户的现状。 例如：如果发生重疾，社保可以承担多少医疗费你知道吗？ 感觉性问题即能了解到客户主观愿望、情绪、感觉的问题，通过提问感觉性问题可以了解客户内心真实想法和期望。 例如：你希望在发生重疾时获得多少赔付比较理想呢？ 综合运用事实性问题和感觉性问题，能够帮助我们全面的了解客户的现状与需求。 综合运用事实性问题与感觉性问题 发掘客户的需求需要借助与客户的面谈，在启动面谈中我们还需要运用一些技巧：提问与聆听。 。。。以下略