文本描述
中高端客户开发
管理资源网保险欧亿·体育(中国)有限公司下载门户网站 通过本课程的学习,帮助精英营销员突破高端市场开拓的“心门”,进一步融入高端客户群体,让其可以找到开拓高端市场的金钥匙。 课程目的 目录/Contents 中高端客户的开拓要点 中高端客户的开拓流程 绩优营销员的自我修炼 PART
1 绩优营销员的自我修炼两部曲 开发高端市场并不像想象中的那么难,甚至更容易! 突破观念 建立适合自己的销售方法 (一)突破观念 (1)成功信念 (2)赢者思维 (3)专业精神 追求卓越,有不断突破的目标和梦想,愿意付出必要的代价。 相信任何销售和管理上的问题都可以从自身找到解决的方法。
对现象的理解和超脱;
对规律的尊重和践行。 1、成功信念 相信人寿保险是人类最伟大的发明之一,一百多年来,没有任何制度可以取代它。
未来保险业的发展趋势会越来越乐观,必然需要更好的专业管理与专业销售人员
成功信念就是指营销人员对寿险、职业、目标、市场等系列问题的认知与信条。成功信念是最重要的,也是最容易被忽视的要素。 2、赢者思维 相信任何销售上的问题都可以从自身中找到解决办法 我们不一定都很富有,但一定要有“富气”;
我们不一定随时都有做大单的信心,但一定要有随时做大单的“勇气”;
我们不一定有做销售大单的格局,但一定要有促成大单的“霸气”。
没有得到客户的认可 找错了客户 要懂得从自身上面找寻原因
没找对客户,把不属于你的客户群中的人士当做你的客户
3、专业精神 从外形到内在,塑造并建立自己的专家形象;了解客户的投保需求(法律需求,传承需求,婚姻需求,债务需求)定期订阅保险杂志,阅读任何与保险、资产规划及税务保险杂志相关的重要书籍,搜集和竞争对手以及自己公司的有关资讯,关注时事新闻和社会热点;做到无所不知,无所不能。才能真正打动客户,建立高度的信任。 专业源于平时的积累,寿险营销中与客户交流的本质就是专业。 (二)建立适合自己的销售方法 找到自己的“心”
找到自己的客户
找到适合自己的销售方法 1、找到自己的“心” 爱心
信心
决心 责任心
企图心
上进心
…… 2、找到自己的客户 高端客户“认同”销售人员的角度和标准与一般客户是不同的,逆向思维,正确诊断客户对我的认同。 3、找到适合自己的销售方法 主顾开拓的方法
取得客户认同的方法
接触与面谈的方法
…… 中高端客户开拓的流程 PART
2 中高端客户开拓案例:湖南株洲言聘宇 在商会获得的收获:成功签单25件,近150万标准保费,并成功增员两人! 中高端市场开拓的基本流程 (一)寻找中高端客户 客户升级的八个渠道 (二)用适当的方法取得见面的机会 一个非常重要的原则:要以不干扰对方的方式
例如:
1、发信息、微信、邮件取得见面的机会
2、通过关系人取得见面的机会
3、通过转介绍人取得见面的机会
最终,我们要给客户留下深刻的印象! (三)掌控局面取得认同 做好充分的准备
要善于处理开场或尴尬的场面
恰当切入保险 。。。以下略