深耕缘故客户开拓 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 课程目的 通过加大对缘故客户开拓中约访与面谈技能的训练，使学员能熟练运用缘故客户开拓销售流程，进而实现绩效转化。 目录/Contents 缘故客户开拓流程 PART 1 新进业务员80%业务来自于缘故市场 寿险营销工作从缘故开始 一、缘故客户开拓的重要性 二、缘故客户开拓专业流程 缘故客户开拓沟通的关键技能： 约访 面谈 缘故客户开拓关键点突破 PART 2 一、缘故客户的约访 （一）约访常见问题 怕亲友误会为了赚钱 怕被拒绝 怕求人、欠人情 怕被问到专业问题无法解答 …… 人人需要保险，缘故也不例外 缘故客户也需要专业化经营 建立正确的销售流程 （二）建立正确的认知 做一名受尊重、有品质、高绩效的专业工作者 （三）固化活动量 设定目标与行动计划 每月业绩与件数目标：每月凤凰 每日行动计划：每日三访 每周活动计划：周末做客户联谊活动，宣传保险 做好名单整理与筛选 经常“选” 看朋友圈：晒孩子（责任感）、晒消费（购买力）…… 看客户档案：临近生日、重要纪念日…… 锁定人选后，关注动态，优质客户及时互动，有需求时及时提供产品信息 养成定期整理《黄金30表》的习惯，从中筛选A\B类客户 注：《黄金30表》见附件1 定期“养” 赠送小额保险，到期前可以根据公司规定选择再次免费赠送 让客户感觉我是一个有价值的人 专业价值：整合资源，提供保险类的咨询 附加价值：给客户带去客户，如： 对开餐馆的客户：介绍亲友去他的餐馆吃饭 对做汽修的客户：介绍亲友去他的门店修车、洗车…… 让客户感觉我是一个优秀的代理人 创选机会，展示自己的成绩与荣誉 （四）以合适的理由约访 缘故陌生化：淡化双方的缘故关系，让对方以陌生人的身份给自己一次介绍保险的机会 帮忙“刻意练习”：让对方帮助训练自己的专业技能，以客户身份来检验自己的面谈技能 履行职责：作为与客户关系最为亲近的保险代理人，必须履行自己对“亲朋好友”应尽的职责，安排一个时间，让自己介绍保险的意义与功能 剧本1-缘故陌生化 业务员：虽然我们已经很熟了，但是我还是要重新介绍一下我自己，因为我现在有了新的身份，我也想听听你是怎么看待保险的。 客户：保险我都买过了。 业务员：不错啊，你保险意识很好啊。现在保险跟过去相比，变化很大，我最近学到很多，我想下午去你那再跟你讲讲，也给你一个未来规划的参考。 客户：也可以。 业务员：那我下午是2点过去还是3点过去找你合适？ 客户：3点吧。 业务员：好的。 剧本2-“刻意练习” 业务员：我最近在公司学习了画图说保险，让客户了解保险的功能与意义，能解决人生中哪些问题，因为下午我要见个客户我怕讲不好，所以想先跟你讲一遍。 客户：我下午有点忙。 业务员：我觉得你脑子转得很快，你帮我提点建议，这样我就更有信心见客户了。 客户：那好吧。 业务员：那我中午去你家找你。 客户：好的。 剧本3-履行职责 业务员：我来保险公司工作半年了，学到了很多关于资产规划、保障规划的专业内容，帮助很多客户解决了保险保障问题。咱俩关系这么好，我却一直没有好好给你做个保障规划，实在是说不过去。你今天必须给我安排个时间，我去给你讲讲保险的功能，帮你规划一下。 客户：我今天没空啊。 业务员：那不急，你看明天上午有空还是下午有空？ 客户：那就明天上午吧。 业务员：那我明天上午9点还是10点去你家找你。 客户：10点吧。 注：相关约访剧本WORD版见附件2 。。。以下略