短险改革 长险机遇 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 业 绩 展 示 短转加保保费占比：66.7% 个人认知 1 冲刺目标 3 加保举措 2 个人认知（1/2） 短险转保是持续一年的工作，每个月都有大量客户需要拜访 面对相同的情况 不同的思维产生不同的结果 抱着20斤面和20斤的孩子， 感受完全不一样，前者觉得累，后者就是在享受生活 个人认知（2/2） 是拜访客户的绝佳机会，老客户才是我们最大的资本，借短险升级细化盘点老客户； 是服务客户的一次机会，尤其是平时交流较少的客户，是最有价值的客户服务； 同时每次改革都是一次生机，审视客户家庭的保障，深挖需求，让客户的家庭保障更完善、更科学。 个人认知 冲刺目标 加保举措 1 3 2 名 单 整 理 外地的不方便见面的客户 没有条件再加保的 先易后难，从简单的开始 医无忧客户 重疾险保额低的客户 仅有超e保的客户 电 话 转 保 重 点 见 面 转保升级 客户背景：两兄弟家庭共计7张医无忧 转保过程： 老大家拒绝给孩子转保，理由费率高 案例： 邀约老二家，同样的孩子，成功升级 答：如果你不想升级，直接签放弃函，公司需要证明我告知你这件事情了，这样我对自己也有个交代。 再次拜访老大家 答：这是老二家的保单，他们全部做了升级。当然有便宜的，你也可以给孩子买学平险，住院报销也包含，虽然比医无忧便宜很多，但是报销额度没有医无忧高，并且比如孩子如果因为住院报销有理赔历史，第二年可能就成为非健康体，可能就买不了短期健康险，那将是孩子一辈子遗憾。而且转保后的衔接产品，计划二将住院医疗年限额提高到了60万，重大疾病有每天200块钱的住院津贴，普通住院没有津贴也不影响什么，最重要的是转保至对应新产品后，只要产品未停售，每次续保不核保，绝对是对你有利的。 保单整理（1/2） 第一步：带走保单 超过3本以上保单带走（一次升级再加保有难度） 节省时间，回家再做分析 跟客户确定好是几本，还回来也必须是几本 给下次见面奠定基础 做好客户家庭档案，做客户的管家 代理人：今天正好有时间，你把家里所有的保单都给我，包括别家公司的，我免费给你做一个保单年检。 保单整理（2/2） 第二步：保单整理 内容要全：日期、公司、投保人、被保险人、受益人、险种、缴费期间、保额、保费、保险责任 做家庭保单分析，缺失部分，存在的问题，受益人、医疗保险、重疾险保障等 一式两份，一份给客户，一份自己做客户档案 促成加保(1/2) 做完保单整理后沟通逻辑 XX先生，您自己来看看您的保单汇总分析表... ... 目的：引导客户自己发现问题，自己想要解决问题，我们只是帮他解决问题。 促成加保(2/2) 从没有保障的家庭成员入手：您看这张汇总表，是否每位家庭成员都有保障呢？ 从重点关注的家庭成员入手：您看这张汇总表，作为家庭中非常重要的您（或者孩子等）拥有足够的保额了吗？ 从意外—医疗—子教—理财等方面入手：您看这张汇总表，恭喜您已经拥有了意外和医疗保障，那么您的子女教育、养老金各个方面您都做好准备了吗？ 。。。以下略