CAT辅导训练 2021 主管岗前面谈话术篇 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 CONTENT 01 背景与准备 02 说明 03 示范 04 观察与反馈 背景： 新人培训刚结束，新人对保险拥有一腔热情，准备走向市场、销售产品，实践培训过程中所掌握的知识和技能；新人所属主管针对险种的销售理念再次对新人进行“一对一”辅导。 案例： 如何做岗前面谈？ 三人一组，主管、主管扮演的新人、观察员 男，28岁，做食品销售，5000元/月，外地人，入赘到本地，刚生了一个女儿，通过朋友介绍保险公司收入高，成长空间大的吸引，结缘保险，认可文化，已参加新人班，欧亿·体育（中国）有限公司已收齐，准备上岗。 可能面临的问题是：1、不敢全职，怕没收入，生活压力大； 2、不知道保险自己能不能做好； 3、没敢跟家里人沟通，家人很有可能反对做保险。 所属主管针对此情况做岗前面谈。 P(准备)： ⒈ 明确目标 让新人熟练掌握险种的销售逻辑，并熟练应用 ⒉ 信息收集 ? 熟悉险种销售课程 ? 了解新人对险种的掌握情况 ? 销售险种的优秀范例 3.工具准备 ?新人准备：“寿险功能与意义”版本 4.心态准备 ? 自信：相信自己对险种的理解和驾驭能力足以担任辅导新人的重任；并坚信通过辅导一定能够帮助新人做好销售、提高业务成绩。 ? 平等：平等地对待每一位新人，不能因新人年龄、资历或者个人的喜好而区别对待 ? 耐心：每一个习惯的养成都需要时间的累积，新人对保障类险种的学习也非一朝一夕能够完成，这就要求我们心态平和、保持足够的耐心。 P(准备)： ?面谈主管心理准备：虽然没有上岗，但把他视同为已经上岗新人 ?信息收集准备：准备本营业单位和他情况相同的入职半年内伙伴月度工资单，坚定入职上岗信心 ?面谈提纲准备：肯定能力，做好个人职涯规划，提出要求，得到承诺 E(说明)： 1.目的/意义说明 主管：参加过新人班培训后，相信你对保险的意义和功用已经有了初步的了解和掌握，也充分认识到保险业的广阔市场和你本人在**的巨大发展优势和晋升空间，其实保险并不难做，和你之前做的销售有共通之处。但是你在**的发展和晋升空间却是巨大的！对你而言，只要熟练掌握了几项技能就一定可以将保险做好。三个月后还可以建立自己团队，走上主管之路，享受更多福利待遇和更高的收入。 E(说明)： 1.目的/意义说明 ⒉ 数据说明 主管：你看，这是我们营业单位一个和你经历差不多的业务员，来公司半年了，之前，他也是做销售的，你看下他这半年的工资单，总收入6万元，这还不包含公司奖励的旅游、各种实物。现在，他已经晋升为主任了。 ⒊ 工作模型说明 主管：其实，在保险公司工作很简单，每天出勤，参加公司特地为新人举办的衔接训练，有专门的老师为大家讲课，教会你如何拜访客户、如何讲公司、讲保险，你只要来学习、照做就可以了。 S(示范)： 新人在参加过新人班后受外界干扰犹豫，不能立即上岗。相信这个场景在主管以前的新人面谈中也经常遇见，接下来进行示范面谈： 主管：小李你好！恭喜你从新人班顺利结业！ 小李：谢谢你！但是我还没决定做不做保险呢。 主管：来来来，请坐啊。坐下谈。觉得保险好吗？ 小李：好是肯定好，但是我担心自己干不好，家人也不支持，好多人也都干不好 主管：小李，你有这样的担心很正常。人们对未知的事情都有担忧。 你参加了新人班，学习和了解了一些保险的专业知识，今天我郑重的问你：你认同保险吗？是否愿意把保险当做一份工作来做？以后把保险当做一份事业来做？给自己一次当老板的机会？给自己一次获得百万年薪的机会？当你做出成绩了，家人会认可吗？有人做不好，是他不能坚持和按规范流程去做；别人做不好不代表你做不好。对吗？　 。。。以下略