分公司营销部 综合养老计划推动逻辑 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 目录 01 综合养老计划介绍 02 综合养老计划销售逻辑 03 综合养老计划落地推广 04 相关工具展示与使用说明 一、综合养老计划介绍 综合养老计划是通过产品组合，为客户解决退休养老、子女未来、财富传承等财务目标和需求的综合方案。具备资产保值、稳健增值、终身领取、灵活领取、全权支配五大特点。 一、综合养老计划介绍 被保险人为少儿 综合家庭养老计划811 综合家庭养老计划41 被保险人为成人 综合个人养老计划523 综合个人养老计划311 以被保险人为儿童、成人划分，目前主推综合养老计划分为两大类共四个计划 二、综合养老计划销售逻辑 需求预判 结果展示 促成投保 根据客户的实际情况对客户需求进行预判 拟定对应的组合计划 点对点发送结果展示给客户，形式为短消息或结果演示图 通过“请进来、走出去、邀活动”三种方式，用定制表帮助客户制定投保计划，办理投保手续。 销售逻辑“三步走”：需求预判、结果展示、促成投保 二、综合养老计划销售逻辑 需求预判 1.开展营销员培训，要求人人掌握“根据客户基本信息确定推送方案”的技能； 2.最大化发动：营销员人人参与客户清分； 3.最大化推送：列出所有客户名单，为每一名客户制定推送方案。 （1）列出已知客户信息 （2）判断客户养老需求 （3）拟定推送综合养老计划 二、综合养老计划销售逻辑 结果展示 1.在客户需求清分的基础上，点对点发送，不发朋友圈，不拉群； 2.按照工具模板填制后发送，与客户信息适当错配，仅进行模糊展示； 3.客户回应，线上对客户进行初步解释，进一步深化需求。 涉及工具： 结果演示图 +短消息模板 尊敬的王先生您好， .......................................................... 客户回应 线上沟通 大量一对一发送后，出现对计划感兴趣有回应的客户 对有回应的客户进行简单的线上沟通 进一步深化需求 二、综合养老计划销售逻辑 1.请进来：邀约客户到职场参与客户经营类活动，借助定制表将客户需求转化为投保计划。（涉及工具：定制表、养老计算器）； 2.走出去：营销员主动上门进行拜访，进一步开展客户经营； 3.邀活动：邀约客户参加”当年的我们“等促成活动，帮助客户完成投保手续。 邀约至“当年的我们”活动现场 促成投保 涉及工具：定制表 请进来 邀约客户到职场，现场进行讲解 走出去 营销员主动上门进行拜访，进一步开展客户经营 邀活动 邀约客户参加当年的我们 等促成活动，完成投保手续 无法当场投保的客户 继续进入经营循环 三、综合养老计划落地推广 综合养老计划落地推广 ①培训 ②活动 ③标杆 信心 相信的力量 培训 分层级培训 专属活动 两类活动 标杆 四类标杆 分层级培训 1.中支集中学习，要求内勤吃透综合养老计划内容，熟练使用结果演示图、短消息模板、定制表、计算工具； 2.营业区反复操练，要求每一名营销员熟练掌握客户分类盘整，需求预判，演示图与短信的发送等技能； 3.利用综合养老计划最大化盘活一切可参战人力，包括核心人力、新人、边缘人力。 4.各机构明确分工、组建功能组，包括专家答疑组（负责现场答疑及投保方案转化）、盘点推送辅导员（负责辅导营销员客户清分与推送）、合规管控专员（负责监督营销员自媒体）、活动现场促成团（负责活动现场促成投保）等。 三、综合养老计划落地推广 ①内勤 （会议培训） ②外勤 核心人员 （主管、专务、绩优、新人） 全员 中支：营销、培训 营业区：区经理、组训 。。。以下略