保险新人这样做销售演练，自带气场见客户 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 我们都知道保险销售是一件很复杂的事情，在实战当中总是有各种各样状况是在我们意料之外的。 如不知如何与客户开口谈保险、客户提的问题不知如何回答、遭遇客户拒绝时不知如何处理…… 原因很大一部分是来自于我们自己事先没有做好充分的准备，才会没有面对客户和解决客户问题的底气，特别是新人。 如何在面对上述情况时还能从容应对，巧妙化解客户提出的各种问题？ 其中一个重要的方法是做好演练。 演练就是模拟与客户见面时的情景，预设各种可能出现的情况，并提前想好应对之策。 只有尽可能真实地接近与客户面谈的境况，才会让我们在面对突发状况时从容应对，从而展现我们的专业。 帮助属员做好演练，主管责无旁贷，以下分享帮助主管提升属员演练效果的5个方法。 01 在演练过程中增加干扰因素 属员在演练过程中表现良好，看似掌握了其中的技能技巧，但一到实战中却不能发挥出应有的水平。 为什么会出现这样的情况呢？ 这是因为演练通常是在比较理想的情况下进行，属员只需按照既定的模板进行。 因此看似掌握了其中的技巧，可实际情况却常常不能一切尽如人意，可能在拜访过程中客户突然有新的问题产生，或许客户需求已经产生了变化…… 一旦出现新的状况时，属员如果不能灵活应变，就会陷入比较被动的境地。 因此在演练时，主管不能只是提供一个生硬的演练模板让属员练习，而应该让属员知道实际情况会发生各种变化。 如在演练中插入各种突发状况，或提出新的超脱于模板之外的问题，让属员自己思考如何回应，以此来增强他们的灵活应变能力。 02 让旁观者多角度记录与点评 当局者迷，旁观者清。 演练者因为投入在演练中，常常不及旁观者看得更清楚，这就意味旁观者的记录与点评对演练者有非常大的帮助。 主管要让旁观的属员记录演练者在演练时的表现，包括演练者哪里表现好，哪里还不足； 哪些环节需加强，哪些细节需注意，并在演练结束后让旁观者进行点评，给出具体建议。 而为了避免旁观者的建议缺乏客观性，主管不能只让一个旁观者记录与点评，而应该安排多人同时记录。 让旁观者记录与点评，不仅对演练者十分重要，对旁观者而言也是一次学习的机 会。 旁观者在观察与记录的同时，可以发现自己同样存在的问题，从而不断完善自身。 03 将销售各环节切割演练 如果将一次销售过程完整地演练下来，可能需要较长的时间。 对于演练者而言，长时间的演练会让他们感到不耐烦，即使一开始兴致盎然，但到演练后半段难免敷衍了事。 而对记录的伙伴而言，长时间的观察也会让他们产生疲倦感，不能准确地指出演练伙伴存在的不足，演练效果就会大大打折。 为了避免长时间的演练出现上述情况，主管可以将销售的环节进行切割演练。 如拜访这一环节就可以切割成问卷说明、欧亿·体育（中国）有限公司收集、切入保险话题等。 将各个环节的演练时间控制在5～15分钟，既能帮助伙伴们及时找出存在的不足之处，还有利于伙伴们记忆。 04 拍摄演练过程以让属员自省 旁观者的记录与点评，可以帮助演练者发现其演练时存在的不足，从而在演练过后有针对性地改进。 而将演练的过程拍摄下来，演练者就可以反复观摩。 站在旁观者的视角上对这一过程中自己所犯的错误有更为直观的认识，加深其印象，从而避免下次犯同样的错误。 。。。以下略