用心经营老客户七问挖掘促加保 数据展示 年金险件均较高达到2.7万/件，其中销售对象为老客户占比为67%，客户加保占比为78%。 我的认知 销售年金险可以提升保费、件均、收入，促进签大单 老客户是最认可我和公司的人，观念不成问题，便于签单。 老客户是一座金山，只要挖掘好，财富就源源不断。 我的客户开拓 老客户加保 一、用台账对客户筛选： 购买过健康险但没有年金险 有经济实力的生意人 投保人年龄段：28-45岁，被保险人年龄段：0-25岁 年金险即将到期的客户 我的客户开拓 老客户加保 二、分析客户的形与魂 1、家庭情况（几口之家，需求对象的确认） 2、生意情况 3、家庭话语权主导，有责任心，人品好 我的客户开拓 老客户加保 三、人生的七张保单 你现在只是很单一的健康保障，孩子还没有教育婚嫁创业金等保障，目前这款产品可以满足你我所说的这些需求。 我的销售逻辑 标准普尔图 我的销售逻辑 【资产传承七问】 资产传承七问 【第一问】 你每天这么辛苦是为了什么？ 客户回应：生活更美好，为了孩子等 目的：引发对未来生活的思考，表现很爱自己的孩子 资产传承七问 【第二问】 您的孩子是否具有像您一样赚钱的能力呢？ 客户回应：不一定 目的：引发对未来孩子的一种担忧 资产传承七问 【第三问】 如果哪一天你的孩子继承了您的公司您会希望把压力给他吗？ 客户回应：一般回答不会 目的：让客户回想起创业的艰辛，从而思考对孩子未来的安排 资产传承七问 【第四问】 你现在能不能确保孩子未来富裕的生活呢？ 客户回应：不能确保 目的：唤醒客户的危机意识，了解客户对孩子未来的规划 资产传承七问 【第五问】 你是否可以控制孩子过早的拥有财富而败家呢？ （举例名人故事如沈殿霞、李嘉诚） 客户回应：我虽然为孩子存了钱，但不能控制 目的：客户想到孩子年轻不成熟，控制财富的能力有所欠缺，管理财富有风险。 资产传承七问 【第六问】 如果过早把资产给孩子，你有控制权吗？ 客户回应：现在是我来管理，但以后要交给孩子，不一定是可以控制的。 目的：给客户一个解决问题的方案，能控制企业现金流的方式。 资产传承七问 【第七问】 你想拥有一个专属可控的账户吗？ 客户回应：引起兴趣并反问 目的：现在可以给客户设置一个产品方案，与之身价匹配。 我们公司正值20周年司庆，特别为你这种高端客户制定了一个专属账户——年金险产品。 你现在准备为孩子是年投10万、20万还是50万？ 我的促成逻辑