**国寿收展内勤员工331岗位技能培训 收展作战指挥部 销售系统 销售系统概述 目录 CONTENTS 客户经营 展业模式 销售支持 Part 1 销售系统概述 引言 为什么要建立销售系统？ 队伍是干 基础是根 业务是果 6 销售系统的定位 7 队伍驱动 扎根基础 硕果累累 反哺队伍 推动基础 齐头并进 业务 业务发展与队伍、基础的相互作用关系 = 保费 架构人力 X 举绩率 X 件均保费 X 有效人均件数 星级人力 举绩人力 出席人力 架构人力 训练 访量 产品 产品形态 客户质量 企划方案 活动量 企划方案 销售技能 举绩人数 架构人力 件数 举绩人数 保费 件数 架构人力 X X X 保费 = 保费公式 业务发展重点工作——“三线一平台” Part 2 客户经营 每一位客户背后，大约都有250名潜在客户。如果你赢得了一位客户的好感，就意味着赢得了250个人的好感。 ——乔·吉拉德 世界著名销售大师 客户经营 （一）客户经营的概念 客户是公司最具价值的资源之一，客户经营就是对客户资源的有效整合和配置，指公司通过多种多样的服务与客户建立起一种长久的信任关系，并让这种信任关系源源不断地为公司产生尽可能多的有效能量。 （二）客户经营的目的 1、把忠实客户培养成“保险代言人” 2、把老客户进行深度开发 从单个产品向多个险种的延伸 从较低保额向较高保额的提升 从个人件向家庭件延伸 3、把准客户转化为“国寿客户” 客户经营 （三）客户经营的分类 老客户 新客户 通过服务老客户，获得客户的信任，获得新的保单或者转介绍新客户 通过服务新客户，获得客户的好感，赢得新客户的保单 客户经营 （四）针对老客户的服务 收展员老客户 公司的孤单客户 自己开发的客户 客户经营 “三交” （五）针对新客户的服务——客养活动 客户经营 （五）针对新客户的服务——客养活动 根据高中低端客户不同层级，精心运作好每一场客养活动，让客户参与其中，感觉到宾至如归。 高端客户 总经理荣誉宴：举办高端宴会，邀请公司经理室成员参与，通过宴会提前了解客户情况，对接后续平台促成。 金钻卡客户服务：针对公司金钻卡客户，结合公司客服资源，开展金钻卡客户新春拜访活动或举办金钻卡客户年会活动。 私人礼品定制：围绕客户姓名、欧亿·体育（中国）有限公司、身份等元素订制个性化礼品，如印有客户姓名的个性化红酒。 高端旅游：通过举办深度旅游加深与客户的交情，旅游的形式要符合高端客户的特性，如禅修、香港购物游、韩国观光游等。 匹配客户身份 个性化服务活动 客户经营 （五）针对新客户的服务——客养活动 中端客户 采摘：跟进时节、季节，邀请客户参与水果采摘、蔬菜采摘等活动，如摘草莓、摘丝瓜等。 祈福活动：根据客户宗教信仰，邀请客户参与祈福活动，如妈祖、普陀山、灵山、九华山祈福团等。 周边旅游：结合地域旅游景点，邀请客户参与周边景点旅游活动，活动时长以半天、一天为宜。 136请客吃饭：邀请3个老客户和6个新客户参加聚餐等活动，在深化老客户经营的同时开拓新客户。 户外活动：踏青、海边篝火派对、养生温泉等。 注重活动氛围 大众化服务活动