掌控面谈方法 助力年金销售 2016年数据展示 销量大：2016年4月—12月销售一路阳光24.5件，金喜连连15件，累计销售39.5件，月均4.4件。 主要客户来源：陌生客户，占比84.8% 掌控面谈之前期准备 名单准备 通过身边朋友获取陌生客户电话名单（医院、移动公司、房地产公司） 电话约访条件 是否主城区（便于见面） 是否家里有孩子（便于准备产品） 是否对电话内容感兴趣（便于判断保险意识） 是否夫妻双方同时参与面谈（便于决定是否前往） 约定面谈时间、地点 话术： 你好，请问您是XX老师吗？我是**保险的客户经理**，今天专程给您致电，是有一个好消息通知您，为庆祝司庆，阳光特别推出了一款年交1万，每年固定返还4000元年金，最高医疗赔付可达20万的好产品，一揽子解决孩子一生教育成长和医疗问题。希望这个好消息能够对您有帮助！ 电话约访 掌控面谈之面谈步骤 面谈步骤一：切入保险 1、开门见山，自我介绍+寒暄 你好，王哥，我是**保险的高级理财规划师**（递送名片） 2、以保单年检的方式搜集客户欧亿·体育（中国）有限公司 王哥，为了更好地规划家庭保障责任，为您提供最适合的保障计划，我们在沟通之前，请您先介绍一下你们一家的已有保障情况。保险没有最好的，只有最适合的。举例子：买衣服/家电（空调、电冰箱）。 3、突出自己的专业，再次包装自己 王哥，我做了五年的保险了，主要就是从事少儿市场与医疗市场，在你看来，保险很复杂，分为很多种，其实在我看来，保险就分为两种，保人保财。少儿保险问题有两个，一是孩子一生的医疗报销问题，二是孩子的教育金的合理安排问题。 操作关键点：善用包装，包装自己、包装产品 掌控面谈之面谈步骤 面谈步骤二：小孩的医疗保险沟通 第一、重疾 第二、轻度重疾 第三、住院医疗（放出国家医疗报销问题和养老保险领取问题，突出自己的专业，阳光的专业，为金喜连连产品做准备，引起客户兴趣立即收回来，常见话术：扯远了，我们接着说这个） 第四、意外 第五、意外医疗 第六、身价寿险 第七、豁免（关爱之举） 操作关键点：每个点都要做到解释+举例+阳光产品+证明的组合，边写边在白纸上逐一罗列 面谈步骤二：小孩的医疗保险沟通 亮点：养老保险伏笔（几个问题） 1、养老保险要交多少年？ 2、养老保险从什么时候开始领？ 3、如何家里小孩遇见急事，养老保险能否提前取出周转呢？ 4、如果没有活到养老保险领取年龄，本金会退吗？ 5、如果活到领取年龄，多久才能领会本金？ 目的：与后面的金喜连连做对比，突出金喜连连亮点 掌控面谈之面谈步骤 常用社保养老讲解： 掌控面谈之面谈步骤 面谈步骤三：反问客户 孩子确实面对这么多问题，而我们公司的这款产品全部都能解决，您觉得这款产品怎么样？ 用笔圈出白纸上罗列的点，继续问，你猜这要花多少钱？ 不需要这么多，阳光这次服务，为了回馈客户的支持，优惠得很，买到就是赚到（包装自己、包装公司、包装产品）。 掌控面谈之面谈步骤 面谈步骤四：孩子教育问题 提问“是否确定性？”引起客户注意 问：王哥，有没了解过娃儿以后的教育金这一块？ 不管客户如何回答，均以分红险的不确定去否定。 问：保险是买啥子？ 给孩子不确定的未来一个确定的生活。 包装自己、包装公司、包装产品 “我做了这么久少儿市场，教育险都是分红为主，但我们公司为了回馈新老客户，推出了一款少儿年金险。这绝对是市面上为数极少的、确定的、而且是写入合同的固定年金，我自己都买了。” 掌控面谈之面谈步骤