专业化销售流程总体介绍 课程说明 授课时机：个险新任岗位人员培训班 授课时长：50分钟 课程目标： 让个险新任岗位人员了解专业化销售流程的重要性 让个险新任岗位人员了解专业化销售流程的总体流程及要点 让个险新任岗位人员了解新一代新人育成体系中相关课程安排 让个险新任岗位人员了解相关训练的关注重点与辅导要点 授课重点： 专业化销售流程各步骤的总体流程及要点 授课方法：讲授、提问 课程框架 目录页 专业化销售流程的重要性 客户的需求 专业的体现 产能的保证 训练的依据 可复制可传承 专业化销售流程是公司培训体系的最重要组成部分！ 目录页 购买心理分析 客户购买的两大原因 问题的解决 愉快的感觉 购买心理分析 注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足 专业化销售流程的五大步骤 准客户开拓 约访 销售面谈 成交面谈 递送保单及转介绍 关 系 对 应 图 准客户开拓、约访 销售面谈 成交面谈 递送保单及转介绍 （客户开拓） 步骤一：准客户开拓 有支付能力 有寿险需求 可通过核保 便于接近 寻找符合条件的销售对象 步骤二：约访 与准客户联系， 并取得面谈机会 步骤三：销售面谈 与客户面对面交流，通过观念引导，取得客户认同，并激发客户的购买需求 销售面谈包含2个环节： 接洽 三讲 步骤四：成交面谈 准确的把握机会进行成交面谈，向客户解说主打产品，并解决客户异议，以至最后达至成交 成交面谈包含2个环节： 主打产品解说 促成及异议处理 步骤五：递送保单及转介绍 第一时间递送保单，用良好的客户服务获取转介绍，争取后续开拓的机会 所有的销售都在客户的同意下进行 当某个环节进行不下去时，一定是上一个环节出了问题 把握主动权 先处理心情、再处理事情 销售流程中应把握的要点 需求导向式销售流程 目录页 新一代育成体系相关课程 目录页 具备专业化销售流程的理念 掌握专业化销售流程的要领 讲授专业化销售流程核心课程 持续开展专业化销售技能的训练 追踪销售人员落实专业化销售活动 岗位人员的关注重点与辅导要领 谢谢