万一 8/14/2021 1 承诺性面谈 2 大纲 一 . 承诺性面谈的意义 二. 承诺性面谈的基本流程 承诺性面谈的意义 第1部分—— 4 目标模糊：缺乏规划或者规划不切实际 技能不足：专业知识和销售技能不够 习惯较差：出勤不好，不填写工作日志 心态消极：困难和拒绝面前不够自信强大 …… 你的团队中，是否会有这样的员工： 5 缺乏及时有效的面谈和沟通 造成以上困惑的根本原因： 6 承诺性面谈将帮助员工解决两大问题： 第一：对当前最重要的工作内容有所了解 第二：明确阶段目标，以及为此付出的基本代价 7 思考： 你在团队管理和员工辅导过程中是否做过承诺性面谈？ 面谈流于形式，员工不积极，主管感觉费劲 员工两种倾向： 找借口，夸大自己优势，弱化不足 保持沉默，难以吐真言 主管两种倾向：“审判官”“老好人” 面谈没有解决问题，双方都认为是浪费时间 重结果、轻行为，不知道改进行为过程比结果更重要 谈自己想谈的，而不是能起作用的 常见的错误面谈形式—— 承诺性面谈的基本流程 第2部分—— 10 承诺性面谈的基本流程 面谈前的准备 开场铺垫，轻松介入 分析现状，确认目标 后续追踪 制定方案，取得承诺 11 明确面谈目的、如何面谈，预估可能遇到的问题 信息收集：学会用数据说话 面谈提纲：过程引导与反馈依据 1.面谈前准备 员工 主管 心理准备：角色认知与平等关系 主管对低产能员工，经常会犯居高临下，强势要求的错误。 主管对绩优员工，经常会犯回避问题，不敢要求的错误。 员工 主管 面谈成功的关键是面谈开始时双方心理平等 调整角色认知，建立平等关系 从对方的立场和角度给予关心、指导和帮助，而不是指责、命令与要求 结论—— 万一 14 2.开场铺垫，轻松介入 用材料和数据说话，找到闪光点 以赞美和肯定的方式开始，轻松进入面谈 控制情绪，把员工当成客户看待 15 3.分析现状，确认目标 多问少说，用问题引导面谈的方向 面谈人讲述期间不要去打断 如果目标不够清晰，需不断引导启发，直至清晰 理清现状思路解析： 确认目标思路解析： 4.制定方案，取得承诺 从目标，知识与技能，心态，习惯等四个方面分别制定 以可量化、可激励、可达成三个要素为制定标准充分借助《面谈表》，取得承诺 层级不同，方案制定的要点不同 结论： 在销售这一行，你在前面做决定性承诺面谈所付出的3个小时，远比以后的300个小时、3000个小时重要！ 谢 谢 THANKS 万一 国寿微信名称：保险相知多年 微信号：bx888111 国寿微信名称：保险值得托付 微信号：bx777222 新华微信名称：保险会长大 微信号：bx888333 太保微信名称：蓝鲸保险之家 微信号：bx888222 泰康微信名称：人生无价保险有情 微信号：bx777111 管理资源网 客服微信号 18005732632