缘故客户的约访 2 专业化销售流程 3 目 录 一、寿险营销生涯从缘故开始 二、缘故销售的心理特征分析 三、缘故客户的约访 4 我们的职责—— 让身边的每一个人在风险来临时都能做好万全的准备 让爱我的人和我爱的人都能拥有足够的保障 人人需要保险，缘故也不例外 5 数据统计显示—— 新进业务员80%的业务来自于缘故市场 工作 5 年以上的业务员20%的业务来自于缘故市场 6 缘故客户与其他客户的区别 7 寿险营销生涯从缘故开始 8 目 录 一、寿险营销生涯从缘故开始 二、缘故销售的心理特征分析 三、缘故客户的约访 9 思考—— 如果现在给优选的20位缘故客户打电话，告诉他们你从事保险工作了，他们会有什么反应？ 10 缘故客户的两种常见反应 保险欧亿·体育（中国）有限公司前景不错 我看你挺适合的 保险挺赚钱的 保险挺锻炼人的 哪天给我讲讲 支持 你怎么去做保险了 我已买过了(或单位有保险) 你们一做保险就先找亲朋好友 暂不考虑，要买的话我会找你 过来玩啊，但别和我谈保险 不支持 11 最好的结果：20人都支持 最坏的结果：20人都不支持 实际经验中，不支持的人通常会多于支持的人 12 缘故客户要么成为你的贵人，要么就成为伤害你最深的人！ 13 缘故客户反对的表象与实质 不认同保险 不支持你从事保险销售 表 象 实 质 对保险不了解 对你关心 14 所有的“伤害”都缘于—— 对保险的误解 对你的关心和爱护 15 顾虑太多 期待太高 缘故销售2大误区 16 误区1：顾虑太多 迟迟不敢切入保险话题 怕讲不好 怕被拒绝、受打击 怕求人、欠人情 怕赚朋友的钱 怕被问专业知识 …… 17 误区2：期待太高 高估了自己的面子 一腔热情，急于用“招” 不善于倾听和引导 急于说服对方 …… 18 面子 ＝ 需求 ？ 不要高估自己的面子，更不要低估客户的保险需求 19 缘故客户也需要专业化经营 缘故陌生化 20 目 录 一、寿险营销生涯从缘故开始 二、缘故销售的心理特征分析 三、缘故客户的约访 21 目的：约定近日见面的时间和地点 原则：不在电话中谈保险 约 访 提示：有些客户不需约访，直接见面 22 业务员：* * *，你好！我是艾**，接电话方便吗？好久没见面了，咱们见个面聊聊吧。你看是明天下午有空还是晚上有空？……那就明天下午 2 点我们在* * *见面。 示范1：不知道自己做保险 23 示范2：知道自己做保险 业务员：* * *，你好！我是艾**，接电话方便吗？ 客 户：听说你去做保险了？ 业务员：是啊，正好我还想听听你的意见呢，见面 谈吧，你看明天下午有空还是晚上有空？ ……那就明天下午 2 点我们在* * *见面。 24 学员演练 25 让缘故客户成为 我们寿险事业的贵人