客户定位： 1、老客户（购买过理财产品的） 喜欢买保险理财产品的人，曾经购买过福享一生、精选2号等产品的，可以直接导入产品 老客户（未购买过理财产品的） 这些客户有很好的保险意识，在没有其他的投资选择时，我们的理财产品是最佳的选择 客户定位： 2、有交费能力的客户 这类客户有钱，但未完全认同保险的好处，锁定客户，再次沟通保险理财、养老的理念，利用产品上市特惠打动他。 客户定位： 短期有高收入 安心理财，充足养老，强化自身财务保障。 稳定高收入 为孩子投保 为教育积累，为成长规划，让财富有效传承。 养老需求 养老补充之外，享有分红加万能双重稳健增值。 短期投入，获得兼顾安全、收益、灵活的长期财富管理渠道。 35-55岁左右，有经济实力的白领、较富裕人群； 对生活质量有一定要求； 消费观成熟，具有理财观念和保险意识； 以城市客户群为主。 接触—理念导入： 一个期待： 对于财富的愿望： 保本、灵活、划算 高安全性、高流动性、高确定性 目前财富管理现状： 痛点一：克服通胀难 涨价进行时 三十年前的十元钱能买双不错的皮鞋 能买个猪头回家腌制过年 能交小学一学期的学费 能交一套房子2个月的房租 而现在的五元钱只能买一碗最简单的面 那么三十年后你将要用多少钱去换这碗面？ 目前财富管理现状： 痛点一：克服通胀难 2016年1000万人民币 20年后 年均5%通胀率 仅剩358.5万元 目前财富管理现状： 痛点一：克服通胀难 引导需求： 我们的资金是否能抵御通货膨胀的影响？ 目前财富管理现状： 痛点二：资产配置难 击中痛点：我们手中有余钱，投资理财渠道多，但是没有合适的地方放。 说明：■代表安全性 ★代表获利性 ▲代表风险的获利性 ●代表灵活性 目前财富管理现状： 痛点一：资产配置难 引导需求： 目前理财方式众多，我们该如何选择？ 我们常用的理财渠道是否既安全又确定，又能增值？ 目前财富管理现状： 痛点一：安心养老难 击中痛点：我们的养老需要的219万您准备好了吗？ 算一笔账： 物价飞涨，老两口一日三餐就算50元一餐，60岁到80岁也要吃掉219万： 50元/餐*3餐*365天*20年*2人=219万 我们对生活品质要求越来越高，在追求高品质生活的同时，所付出的成本也会相对增加。 目前财富管理现状： 痛点一：安心养老难 世界银行组织建议，要维持退休前的生活水平不下降，养老替代率需不低于70%，国际劳工组织建议养老金替代率最低标准为55%。目前养老金替代率仅为42.9%，低于国际警戒线。 2013年10月底,国务院总理李克强在中国工会第十六次全国代表大会上表示,我国大概有3亿多人参加了城镇职工养老保险,今年有累计3800万人中断缴保险。在人社部做的一项调查中,有23%的工作人口中断了缴费。 但由于历史欠账问题，我国养老金收支缺口频现，很多原本做实了个人账户的地区均不得以“借支”之名挪用个人账户。截至2012年，我国城镇职工基本养老保险个人账户的累计记账额就已经接近3万亿元，但真正做实的个人账户额度只有4000多亿，个人账户被用空了近3万亿。 击中痛点：我国的养老保险不足以支撑我们的老年生活支出。