通过自己的故事实现健康险的销售 2 目 录 心路历程 销售理念 销售逻辑 成长感悟 2 我的家庭是个普通的三口之家，全家收入靠老公做点小生意维持，入行之前我在家带小孩，过着平淡、安稳的生活。 心路历程—家庭情况介绍 2014年4月15日，老公在省医院被检查出患有急性早幼粒细胞白血病，医院告诉我至少需要花费20万医疗费用，而我们刚买了新房，小孩也才1岁多，家里所有存款加起来仅有3000元！房贷、小孩抚育金、医药费等开支让我面临巨大的经济压力。 心路历程—家庭情况介绍 5 想快速改变家庭境遇 一般收银员一个月工资只能抵老公在医院一天的医疗费用 到人才市场找工作，我现在的主管月收入2~3万吸引了我，工作时间自由，可以兼顾家庭 心路历程—为什么加入保险公司？ 6 目 录 心路历程 销售理念 销售逻辑 成长感悟 6 销售理念 始终用自己的故事去告诉客户风险随时存在 销售第一对象一定是自己的亲朋好友 重点销售健康险 7 8 目 录 心路历程 销售理念 销售逻辑 成长感悟 8 销售逻辑 用自己的故事感染客户 销售保险首推健康险 给客户制定保障计划 及时促成 10 买保险必须首选健康险 一个人最重要的是“健康”，健康为1，其余都是0 关键动作1：保险观念沟通 （将自己的故事讲给客户听） 万一 11 癌症、重大器官移植手术等治疗费用高昂，至少需要30万，必须保证客户一次性买够 以前做法：10万+10万保额（作为一名新人，总是从自己的角度出发，担心客户购买能力） 关键动作2：坚持高保额销售 通过学习，我改变了观念，应坚持做家庭保单，一般的普通家庭我按照：丈夫50万 妻子50万 小孩30万（应从客户的角度出发） 关键动作2：坚持高保额销售 有社保家庭 下有门槛费，上有封顶线 重大疾病很多自费药不能报销 先交押金、垫付医药费 商保可以弥补经济损失，缓解家庭经济压力 关键动作3：会讲社保与商保互补性 无社保家庭 患大病治疗费用高 几乎无报销 商保一次性赔付，可以缓解经济压力 关键动作3：会讲社保与商保互补性 关键动作4：家庭必须建立四大保险账户 人生风险保障账户：为家庭收入主要创造者投资建立人身风险保障账户，让需要依靠自己生活的亲人有安全的生活保障。 健康保险账户：由疾病导致收入减少或中断，巨额费用增加，为自己和家人投资建立健康保险账户，让社会力量支付高昂的医疗费用 养老金领取账户：晚年收入中断，养老费用长期持续支出，为自己的老年生活建立专项养老金领取账户，让自己老有所养，晚年生活无忧。 长期投资理财账户：资金贬值，投资失败，财富蒸发……为家庭的闲置资金建立长期投资理财账户，让闲置资金不断增值，家庭财富持续增长。 关键动作4：家庭必须建立四大保险账户 万一 刚才给你讲的清楚吗？ 1.清楚了（拿出投保单签字） 2.不清楚（再重复讲一遍） 保障对你合适吗？（50万都是最基本的保额） 及时拿出投保单签字、准备投保欧亿·体育（中国）有限公司 关键动作5：及时促成