TSR沟通技能实战 攻心销售—五颗心 1相信自我之心 2相信顾客相信我之心 3相信产品之心 4相信顾客现在就需要之心 5相信客户购买之后会感激你之心 客户是怎样被杀害的 “知己知彼百战不殆”----让无数人成为普通人。 了解产品重要？还是了解客户重要？ 了解我们有什么重要？还是了解客户需要什么重要？ 了解客户最关键点重要？还是我们最关键点重要？ 我们很会说重要？还是说到点子上重要？ 把所有话说完重要？还是点到为止重要？ 当顾客对你没好感，说再多也没用。 ----先建立好感！(让客户放松，对你有好感，相信你) 你要影响客户，而不要让客户影响你。 1.相信自我之心 当顾客骂完你之后他已忘记，是你自己记得并用来摧残自己；认为自己不适合做TOP SALES，就认为自己不适合过好生活。 给客户电话有危险还是不给电话危险？ 转换恐惧，打开销售成功之门。 过去80%-90%都在做错事，用原来的方法和思维，只能获得过去的结果； 你打算做一辈子普通人么？？？ 转换恐惧 “别来烦我”（发火了）----过去表示“被拒绝了” “需要时我给你打电话” ----过去表示“被拒绝了” “我不需要” ----过去表示“被拒绝了” 转换恐惧 “别来烦我”（发火了）----只是表示客户当时心情不好 “需要时我给你打电话” ----只是表示客户现在正忙 “我不需要” ----只是客户对产品还不了解 实战训练 现场销售 小结 有两把刷子的人，可以把产品有点全部说完。 简直是在杀害客户！ 建议 只说客户关注的部分， 尝试促成 再重申商品特点。 没有任何商品能满足客户所有的需要，只能满足要点。 实战训练 求婚训练 “你愿不愿意嫁给我？” 2.相信顾客相信我之心----如何有杀伤力的影响客户 （1）价值观同步 要想打动客户，了解客户比了解产品更重要。 销售策略： 找出客户价值观 改变客户价值观 种植新的价值观 2.相信顾客相信我之心 （2）如何与客户沟通—问： 问简单的问题（顾客都是被自己说服，找到他的核心价值观，用价值观撬动他）； 问二选一的问题； 问封闭式的问题（让客户舒服大于对错）。 如何与客户沟通—听： 倾听，是用纸和笔来完成；从容大于能力； 如何与客户沟通—说： 给客户明确的指令----成交的一切意义在于成交本身； 不要说太多废话----当客户决定买，你就闭嘴，等着收钱；收完钱转身就走，服务从下一次开始。 3.相信产品之心 销售的第一个心态：交换心理 TSR为什么会紧张？和经验没有关系！ TSR不成交的所有问题都在于： 认为产品不值。 客户永远买结果，不是买过程和成分（准备案例） TOP SALES与普通人的差别： 对产品的态度。（这个产品，你会买么？） TSR必须首先相信产品，因为客户不相信，什么都无济于事。