经营客户的“感 觉” 专题价值说明 八年的寿险生涯，谢净卫一直以服务客户为核心，培养了很多忠实客户，使得业绩快速增长，2014年全年完成标准保费79万，2015年半年完成标准保费66万，仅半年时间接近去年全年保费，快速的发展源于一直以来经营客户的感觉，谢净卫经理通过多年实践经验总结出一套经营客户感觉的方法、步骤，不断取得客户的信任，让签单变得更容易。 客户的“感觉”-我的金矿 2014年保费 2015年保费 经营客户的“感 觉” 信任篇  取得清单客户信任的步骤 一：建立客户档案 了解客户信息 通过保单信息建立客户档案，拜访前完成客户档案中所以信息，通过保费、住址、单位、职务初步掌握客户情况。 二：接洽、补充客户档案，判断客户类型 帮助客户整理保单，补充客户档案，通过客户信息收集、保费、居住环境、以前享受的保险服务，确定客户身价、判断客户层次。 三：减轻压力，取得初步信任 站在对方的位置，为对方着想，适当地说“不”反而会获得意想不到的效果！ 利用公司的各种平台，创造自己的价值：客户服务节、客户答谢会、采摘节…… 通过参加活动展现专业能力，让客户认可你是个行家 四：邀约活动让客户感觉你值得信任 1、**客户报 借力使力，宣传团队，塑造个人、团队、职业形象 目的：让客户感觉自己没有选错销售人员，为我骄傲 2、说明会讲授 利用区部说明会讲授平台，提升个人能力的同时增加客户的认可度，每次让客户坐在第一排。 目的：让邀约变得容易、增加和客户的互动、让促成变得更简单，让客户感觉自己专业 五：先交情、后交易 微信、互联网平台服务 让客户感觉阳光、积极、正能量 每天微信早报，从容传达信息 借助朋友圈宣传保险、宣传自己 目的：让客户每天都能感觉到自己阳光、积极的工作生活态度 案 例 2013年，一个清单客户约见我，客户是外地转移保单的，想买意外险；拜访前我完成客户档案中所有信息，通过保费、住址、单位、职务初步确定客户层次，做好拜访前准备。 见面后，帮助客户整理保单，补充客户档案的时，通过与客户沟通和信息，确定客户身价、判断客户比较高端。在交谈中，客户询问公司服务，一直讲前期业务员提供的服务（台湾旅游、出国等），客户的本意是借买产品的借口想认识为他服务的业务员，当发现客户并不是真正想买保险时，劝客户不要着急买保险，从长远规划，全面规划，从此客户感觉自己值得信任。 2014年，我邀约客户来参加公司组织的采摘活动，客户带来自己的客户，利用我的平台维护他的客户，我依然热情接待，谈笑风生，增进友情。 2015年3月，我为客户设计保险鑫如意18万/10年缴,顺利签单，保单出来后客户有疑问，为什么不介绍五年期缴费，客户开始怀疑我。 焦虑的同时，我做了充分的准备：心理、欧亿·体育（中国）有限公司、礼品（陶瓷刀），诚挚的邀请客户见面，当面解决客户的质疑，由于沟通不畅没有完全符合客户的需求，并做了诚挚的道歉，我的坦诚让客户更加信任我，最终满足需求的同时有愉快的感觉，保费从起初保费18万10年交费，后改保费40万5年交。