Ｈ公司作为我国最早进行压载水处理设备研发的一批船用设备公司，通过科学发展 战略的制定与执行实现了跨越式发展。但是伴随着市场竞争的日益激烈，拥有ＵＳＣＧ证 书的船用设备企业数量不断增长，虽然Ｈ公司管理者现阶段已经提高了对于营销活动开 展的重视程度，但是Ｈ公司的营销绩效不高，营销资源的分配不够科学，制约了Ｈ公 司营销竞争力的提升。 本文基于国内外专家学者的研究现状及营销绩效管理的相关理论，结合Ｈ公司压载 水处理系统产品的营销环境，利用专家打分法分析Ｈ公司压载水处理系统产品营销绩效 的影响因素，提出Ｈ公司营销绩效提升的问题及相应的改进建议，致力于为Ｈ公司压 载水处理系统产品营销绩效的提升带来帮助。 利用ＰＥＳＴ、波特五力模型、ＳＷＯＴ分析工具对公司营销环境进行分析，发现公司 目前经营过程中的优势、劣势、机会、挑战都是比较明显的，基于外部环境分析未来目 标市场潜力巨大，基于竞争环境及竞争对手分析，公司所面临的产品市场竞争非常激烈。 本文提出了公司营销绩效提升的对策建议，在产品策略方面，认为应该积极进行技 术创新、提供集成解决方案、加强售后服务管理、构建定制开发体系、提升品牌的竞争 力；在价格策略方面，认为应该明确价格策略目标、形成灵活定价模式；在渠道策略方 面，认为应该从自营渠道、网络渠道、代理商渠道协同进行调整，形成科学的营销渠道 管理模式；在促销策略方面，认为应该利用公共关系、欧亿·体育（中国）有限公司展会、员工促销来提升促销 工作的效率。基于营销绩效的提升策略，本文从人力资源、信息技术、成本控制角度提 出了营销绩效提升的保障措施，希望公司能够提升营销绩效水平，为产品市场竞争力及 品牌影响力的提升带来帮助。 由于Ｈ公司营销绩效的提升将带来积极影响，结合营销绩效提升的现实要求，Ｈ公 司能够对自身的压载水处理系统产品结构进行进一步调整与优化，提升压载水处理系统 产品的综合服务质量。同时，能够通过竞争性价格体系的构建来摆脱价格战的市场竞争 格局，使营销渠道的构建更为充分，促销资源的利用率也能够得到提高，最终使Ｈ公司 的市场竞争力提升，为Ｈ公司的持续发展带来帮助。 关键词：市场营销；压载水处理系统；服务营销；客户；营销绩效 －Ｉ－ Ｈ公司［！ｉ载水处理产品哲销绩效提升策略研究 ＲｅｓｅａｒｃｈｏｎＭａｒｋｅｔｉｎｇＰｅｒｆｏｒｍａｎｃｅＰｒｏｍｏｔｉｏｎＳｔｒａｔｅｇｙｏｆＢａｌｌａｓｔＷａｔｅｒ ＴｒｅａｔｍｅｎｔＳｙｓｔｅｍＰｒｏｄｕｃｔｓｏｆＨＣｏｍｐａｎｙ Ａｂｓｔｒａｃｔ ＡｓｔｈｅｆｉｒｓｔｂａｔｃｈｏｆｍａｒｉｎｅｅｑｕｉｐｍｅｎｔｃｏｍｐａｎｉｅｓｉｎＣｈｉｎａｔｏｄｅｖｅｌｏｐｂａｌｌａｓｔｗａｔｅｒ ｔｒｅａｔｍｅｎｔｅｑｕｉｐｍｅｎｔ，Ｈｃｏｍｐａｎｙｈａｓａｃｈｉｅｖｅｄｌｅａｐｆｒｏｇｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｔｈｒｏｕｇｈｔｈｅｆｏｒｍｕｌａｔｉｏｎ ａｎｄｉｍｐｌｅｍｅｎｔａｔｉｏｎｏｆｓｃｉｅｎｔｉｆｉｃｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｓｔｒａｔｅｇｙ．Ｈｏｗｅｖｅｒ，ｗｉｔｈｔｈｅｉｎｃｒｅａｓｉｎｇｌｙｆｉｅｒｃｅ ｍａｒｋｅｔｃｏｍｐｅｔｉｔｉｏｎ，ｔｈｅｎｕｍｂｅｒｏｆｍａｒｉｎｅｅｑｕｉｐｍｅｎｔｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｓｗｉｔｈＵＳＣＧｃｅｒｔｉｆｉｃａｔｅｓｉｓ ｇｒｏｗｉｎｇ．ＡｌｔｈｏｕｇｈｔｈｅｍａｎａｇｅｒｓｏｆＨｃｏｍｐａｎｙｈａｖｅｉｎｃｒｅａｓｅｄｔｈｅｉｒａｔｔｅｎｔｉｏｎｔｏｍａｒｋｅｔｉｎｇ ａｃｔｉｖｉｔｉｅｓａｔｔｈｉｓｓｔａｇｅ，ｔｈｅｍａｒｋｅｔｉｎｇｐｅｒｆｏｒｍａｎｃｅｏｆＨｃｏｍｐａｎｙｉｓｎｏｔｈｉｇｈ，ａｎｄｔｈｅ ｄｉｓｔｒｉｂｕｔｉｏｎｏｆｍａｒｋｅｔｉｎｇｒｅｓｏｕｒｃｅｓｉｓｎｏｔｓｃｉｅｎｔｉｆｉｃｅｎｏｕｇｈ，ｗｈｉｃｈｒｅｓｔｒｉｃｔｓｔｈｅｐｒｏｍｏｔｉｏｎｏｆ ｍａｒｋｅｔｉｎｇｃｏｍｐｅｔｉｔｉｖｅｎｅｓｓｏｆＨｃｏｍｐａｎｙ． Ｂａｓｅｄｏｎｔｈｅｒｅｓｅａｒｃｈｓｔａｔｕｓｏｆｄｏｍｅｓｔｉｃａｎｄｆｏｒｅｉｇｎｅｘｐｅｒｔｓａｎｄｓｃｈｏｌａｒｓａｎｄｔｈｅｒｅｌａｔｅｄ ｔｈｅｏｒｉｅｓｏｆｍａｒｋｅｔｉｎｇｐｅｒｆｏｒｍａｎｃｅｍａｎａｇｅｍｅｎｔ，ｃｏｍｂｉｎｅｄｗｉｔｈｔｈｅｍａｒｋｅｔｉｎｇｅｎｖｉｒｏｎｍｅｎｔ ｏｆＨｃｏｍｐａｎｙ＇ｓｂａｌｌａｓｔｗａｔｅｒｔｒｅａｔｍｅｎｔｓｙｓｔｅｍｐｒｏｄｕｃｔｓ，ｔｈｉｓｐａｐｅｒａｎａｌｙｚｅｓｔｈｅｉｎｆｌｕｅｎｃｉｎｇ ｆａｃｔｏｒｓｏｆＨｃｏｍｐａｎｙ＇ｓｂａｌｌａｓｔｗａｔｅｒｔｒｅａｔｍｅｎｔｓｙｓｔｅｍｐｒｏｄｕｃｔｓ＇ｍａｒｋｅｔｉｎｇｐｅｒｆｏｒｍａｎｃｅｂｙ ｕｓｉｎｇｔｈｅｅｘｐｅｒｔｓｃｏｒｉｎｇｍｅｔｈｏｄ，ｐｕｔｓｆｏｒｗａｒｄｔｈｅｂｏｔｔｌｅｎｅｃｋｏｆＨｃｏｍｐａｎｙ＇ｓｍａｒｋｅｔｉｎｇ ｐｅｒｆｏｒｍａｎｃｅｉｍｐｒｏｖｅｍｅｎｔａｎｄｃｏｒｒｅｓｐｏｎｄｉｎｇｉｍｐｒｏｖｅｍｅｎｔｓｕｇｇｅｓｔｉｏｎｓ，ａｎｄｉｓｄｅｄｉｃａｔｅｄｔｏ ｔｈｅｂａｌｌａｓｔｗａｔｅｒｔｒｅａｔｍｅｎｔｓｙｓｔｅｍｐｒｏｄｕｃｔｓｏｆＨｃｏｍｐａｎｙＴｈｅｉｍｐｒｏｖｅｍｅｎｔｏｆｍａｒｋｅｔｉｎｇ ｐｅｒｆｏｒｍａｎｃｅｂｒｉｎｇｓｈｅｌｐ． Ｕｓｉｎｇｐｅｓｔ．Ｐｏｒｔｅｒ＇ｓｆｉｖｅｆｏｒｃｅｓｍｏｄｅｌａｎｄＳＷＯＴａｎａｌｙｓｉｓｔｏｏｌｓｔｏａｎａｌｙｚｅｔｈｅｍａｒｋｅｔｉｎｇ ｅｎｖｉｒｏｎｍｅｎｔｏｆｔｈｅｃｏｍｐａｎｙ，ｉｔｉｓｆｏｕｎｄｔｈａｔｔｈｅａｄｖａｎｔａｇｅｓ，ｄｉｓａｄｖａｎｔａｇｅｓ，ｏｐｐｏｒｔｕｎｉｔｉｅｓａｎｄ ｃｈａｌｌｅｎｇｅｓｉｎｔｈｅｃｕｒｒｅｎｔｂｕｓｉｎｅｓｓｐｒｏｃｅｓｓｏｆｔｈｅｃｏｍｐａｎｙａｒｅｒｅｌａｔｉｖｅｌｙｏｂｖｉｏｕｓ．Ｂａｓｅｄｏｎｔｈｅ ａｎａｌｙｓｉｓｏｆｔｈｅｅｘｔｅｒｎａｌｅｎｖｉｒｏｎｍｅｎｔ，ｔｈｅｐｏｔｅｎｔｉａｌｏｆｔｈｅｔａｒｇｅｔｍａｒｋｅｔｉｎｔｈｅｆｕｔｕｒｅｉｓｈｕｇｅ． Ｂａｓｅｄｏｎｔｈｅａｎａｌｙｓｉｓｏｆｔｈｅｃｏｍｐｅｔｉｔｉｖｅｅｎｖｉｒｏｎｍｅｎｔａｎｄｃｏｍｐｅｔｉｔｏｒｓ，ｔｈｅｐｒｏｄｕｃｔｍａｒｋｅｔ ｃｏｍｐｅｔｉｔｉｏｎｆａｃｅｄｂｙｔｈｅｃｏｍｐａｎｙｉｓｖｅｒｙｆｉｅｒｃｅ． Ｉｎｔｈｅａｓｐｅｃｔｏｆｐｒｏｄｕｃｔｓｔｒａｔｅｇｙ，ｗｅｓｈｏｕｌｄａｃｔｉｖｅｌｙｃａｒｒｙｏｕｔｔｅｃｈｎｏｌｏｇｉｃａｌｉｎｎｏｖａｔｉｏｎ， ｐｒｏｖｉｄｅｉｎｔｅｇｒａｔｅｄｓｏｌｕｔｉｏｎｓ，ｓｔｒｅｎｇｔｈｅｎａｆｔｅｒ－ｓａｌｅｓｓｅｒｖｉｃｅｍａｎａｇｅｍｅｎｔ，ｂｕｉｌｄｃｕｓｔｏｍｉｚｅｄ ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｓｙｓｔｅｍ，ａｎｄｅｎｈａｎｃｅｔｈｅｃｏｍｐｅｔｉｔｉｖｅｎｅｓｓｏｆｔｈｅｂｒａｎｄ；ｉｎｔｈｅａｓｐｅｃｔｏｆｐｒｉｃｅ ｓｔｒａｔｅｇｙ，ｗｅｓｈｏｕｌｄｍａｋｅｃｌｅａｒｔｈｅｔａｒｇｅｔｏｆｐｒｉｃｅｓｔｒａｔｅｇｙａｎｄｆｏｒｍａｆｌｅｘｉｂｌｅｐｒｉｃｉｎｇｍｏｄｅｌ； ｉｎｔｈｅａｓｐｅｃｔｏｆｃｈａｎｎｅｌｓｔｒａｔｅｇｙ，ｗｅｓｈｏｕｌｄＩｎｔｅｒｍｓｏｆｐｒｏｍｏｔｉｏｎｓｔｒａｔｅｇｙ，ｗｅｓｈｏｕｌｄｕｓｅ ｐｕｂｌｉｃｒｅｌａｔｉｏｎｓ，ｉｎｄｕｓｔｒｙｅｘｈｉｂｉｔｉｏｎｓａｎｄｅｍｐｌｏｙｅｅｐｒｏｍｏｔｉｏｎｓｔｏｉｍｐｒｏｖｅｔｈｅｅｆｆｉｃｉｅｎｃｙｏｆ ｐｒｏｍｏｔｉｏｎｗｏｒｋ．Ｂａｓｅｄｏｎｔｈｅｐｒｏｍｏｔｉｏｎｓｔｒａｔｅｇｙｏｆｍａｒｋｅｔｉｎｇｐｅｒｆｏｒｍａｎｃｅ，ｔｈｉｓｐａｐｅｒｐｕｔｓ ｆｏｒｗａｒｄｔｈｅｇｕａｒａｎｔｅｅｍｅａｓｕｒｅｓｆｏｒｔｈｅｐｒｏｍｏｔｉｏｎｏｆｍａｒｋｅｔｉｎｇｐｅｒｆｏｒｍａｎｃｅｆｒｏｍｔｈｅ －ＩＩ－ 大连海事大学硕士学位论文 ｐｅｒｓｐｅｃｔｉｖｅｏｆｈｕｍａｎｒｅｓｏｕｒｃｅｓ，ｉｎｆｏｒｍａｔｉｏｎｔｅｃｈｎｏｌｏｇｙａｎｄｃｏｓｔｃｏｎｔｒｏｌ，ｈｏｐｉｎｇｔｈａｔｔｈｅ ｃｏｍｐａｎｙｃａｎｉｍｐｒｏｖｅｔｈｅｌｅｖｅｌｏｆｍａｒｋｅｔｉｎｇｐｅｒｆｏｒｍａｎｃｅ，ａｎｄｂｒｉｎｇｈｅｌｐｆｏｒｔｈｅｐｒｏｍｏｔｉｏｎ ｏｆｐｒｏｄｕｃｔｍａｒｋｅｔｃｏｍｐｅｔｉｔｉｖｅｎｅｓｓａｎｄｂｒａｎｄｉｎｆｌｕｅｎｃｅ． ＡｓｔｈｅｉｍｐｒｏｖｅｍｅｎｔｏｆｍａｒｋｅｔｉｎｇｐｅｒｆｏｒｍａｎｃｅｏｆＨｃｏｍｐａｎｙｗｉｌｌｂｒｉｎｇｐｏｓｉｔｉｖｅｉｍｐａｃｔ， ｃｏｍｂｉｎｅｄｗｉｔｈｔｈｅｐｒａｃｔｉｃａｌｒｅｑｕｉｒｅｍｅｎｔｓｏｆｍａｒｋｅｔｉｎｇｐｅｒｆｏｒｍａｎｃｅｉｍｐｒｏｖｅｍｅｎｔ，Ｈ ｃｏｍｐａｎｙｃａｎｆｉｉｒｔｈｅｒａｄｊｕｓｔａｎｄｏｐｔｉｍｉｚｅｉｔｓｐｒｏｄｕｃｔｓｔｒｕｃｔｕｒｅｏｆｂａｌｌａｓｔｗａｔｅｒｔｒｅａｔｍｅｎｔ ｓｙｓｔｅｍ，ａｎｄｉｍｐｒｏｖｅｔｈｅｃｏｍｐｒｅｈｅｎｓｉｖｅｓｅｒｖｉｃｅｑｕａｌｉｔｙｏｆｂａｌｌａｓｔｗａｔｅｒｔｒｅａｔｍｅｎｔｓｙｓｔｅｍ ｐｒｏｄｕｃｔｓ．Ａｔｔｈｅｓａｍｅｔｉｍｅ，ｔｈｒｏｕｇｈｔｈｅｃｏｎｓｔｒｕｃｔｉｏｎｏｆｃｏｍｐｅｔｉｔｉｖｅｐｒｉｃｅｓｙｓｔｅｍ，ｗｅｃａｎｇｅｔ ｒｉｄｏｆｔｈｅｍａｒｋｅｔｃｏｍｐｅｔｉｔｉｏｎｐａｔｔｅｒｎｏｆｐｒｉｃｅｗａｒ，ｍａｋｅｔｈｅｃｏｎｓｔｒｕｃｔｉｏｎｏｆｍａｒｋｅｔｉｎｇ ｃｈａｎｎｅｌｓｍｏｒｅｆｕｌｌｙ，ｉｍｐｒｏｖｅｔｈｅｕｔｉｌｉｚａｔｉｏｎｒａｔｅｏｆｐｒｏｍｏｔｉｏｎｒｅｓｏｕｒｃｅｓ，ａｎｄｆｉｎａｌｌｙｉｍｐｒｏｖｅ ｔｈｅｍａｒｋｅｔｃｏｍｐｅｔｉｔｉｖｅｎｅｓｓｏｆＨｃｏｍｐａｎｙ，ｗｈ