保单年检三步曲 这一种方法，我持续用了3年 共面见了126个客户 顺利成交105个客户 其中95个客户一次成交 成交率超过80% 万一 3 目 录 第一步：登记信息 第二步：寻找缺口 第三步：服务评价 背景——王先生，35岁，部门经理； 妻子胡女士，33岁，公司职员； 有一个活泼可爱的女儿，5岁。 案 例 家庭保单登记 登记信息注意事项 1、登记内容包括：缴费日、险种名称、基本保额、保障期限、 应缴保费、保险利益等。2、基础信息核实：通讯地址、联系方式、银行账号等。如基础信息发生变化，及时为客户办理变更手续。3、保险责任再次梳理：帮助客户进一步了解自身的保险利益。 根据信息整理的结果 肯定客户购买的产品 9 目 录 第一步：登记信息 第二步：寻找缺口 第三步：服务评价 寻找三方面缺口 1、都谁买了保险？ 2、买了什么保险？ 买保险的顺序是不是正确？ 3、已买保险的保额是否充足？ 家庭支柱买没买？ 您现在正处于而立之年，上有老下有小，肩负着照顾妻子、养育女儿、赡养父母的重任，同时要兼顾事业，承担家庭各种支出的同时，还要承受通货膨胀的压力；作为独生子女，您也没有兄弟姐妹可以依靠。 所以在这个阶段，您绝对不能有一丝偏差。作为一家之主，同时也是家庭的经济支柱，必须考虑如果一旦收入中断，怎么保证至少让妻儿现有生活不被改变，您应该做好充足准备。 王先生购买了理财产品 无保障类产品！ 万一 13 第一张：意外险保单 第二张：大病医疗保单 第三张：养老保险 第四张：为财富提供保障的人寿保单 第五、六张：子女教育及意外保单 第七张：财产保全的保单 购买的顺序是否正确？ 王先生: 先买了第一张（意外）、第七张（理财养老），其余缺失； 妻子: 买了第一张（意外）、第二张（大病医疗），其余缺失； 女儿: 买第五张（教育金）。 15 保额是否充足？ 保费合理原则： 每年缴费额度是家庭收入的15%—20% 保额足额原则： 科学计算保额缺口（利用重疾、养老、教育计算工具） 环境与习惯导致重疾的高发病率 1.环境、食品污染 2.不良生活习惯 3.高热量、高胆固醇的食品 4.吸烟过量、饮酒过量 5.交通事故、职业意外事故、医疗意外事故 6.心脑血管疾病、癌症、糖尿病等遗传病 7.现代化、竞争日趋激烈的工作压力 保额缺口计算－重疾理念 保额缺口计算－重疾工具 数据来源：2012年10月12日《股城网》理财频道 大病保障缺口：30万 19 保额缺口计算－养老工具 现在年龄 拟退休年龄 生命期望值 预计退休每年生活费 每年需预存50380元 养老金缺口：174万 万一 21 保额缺口计算－教育金工具 孩子现在年龄 距离上大学年限 预估大学一年学费 预计大学一年生活费 每年需预存13403元