5G核心销售模式 5G销售流程—服务定位/四大支柱 5G销售流程 5G销售流程 服务定位 （四大支柱） 筛选技能模式 售后服务 促成与 完成手续 决策树与 产品呈现 决策树与 产品呈现 （S-A-B） 5G销售流程 服务定位 （四大支柱） 筛选技能模式 售后服务 促成与 完成手续 决策树与 产品呈现 客户开拓与转介绍 5G销售流程－前提 没有大道理、只有硬道理 授课方式：30%讲解、70%演练 成人学习模式： ? 听得多、忘得快、因为记不住 ? ? ? ? 只有透过不断地演练、学习 – 才记得住 成功人士思维模式： 想的、做的、开始的比别人快一步 抓住“对的”事 复杂的事 - 简单的做 简单的事 - 重复做、坚持做 5G销售流程－特点1 ——意大利谚语 5G销售流程－特点2 有效聆听 + 适当提问的利益 能快速与客户建立并维持良好的关系 能获得销售所需的第一手信息 能在销售过程中更得心应手 能建立信任度与提升专业形象 能排解面谈的紧张情绪 5G销售流程－特点3 这个流程为什么与市场上的现有流程不同呢？ 《广发银行个人客户风险测试评估问卷》 与客户分享 销售展业夹 / 以5G流程作为支持 “推和拉” 行为来影响 5G销售流程－服务定位 客户兴趣点 了解客户基本信息: 家庭、工作、兴趣爱好、投资理财 探讨客户的关注点 人生历程 收入曲线 收入 短线资产 - 流动资产 如存款/薪加薪/广发金T+D 短- 流动 中线资产 长线资产 中线资产 -投资增值如基金(投资组合含低\中\高风险建议),一对多/信托/私募/贵金属 长线资产 -保障计划如子女教育/退休/遗产/人寿/医疗等 资产配置 四大支柱 《广发银行个人客户风险测试评估问卷》 与客户分享 销售展业夹 / 以5G流程作为支持 “推和拉” 行为来影响 5G销售流程－服务定位 客户兴趣点 了解客户基本信息: 家庭、工作、兴趣爱好、投资理财 探讨客户的关注点 了解客户 基本信息 5G销售流程－客户的兴趣点、了解客户基本信息 小组讨论 – 话术范例 客户风险偏好 （链接语） 客户的兴趣点 （链接语） 讨论时间：15分钟 了解客户基本信息 （链接语） 推选一名小组成员与大家分享 分享时间：5分钟