文本描述
5G核心销售模式 5G销售流程—服务定位/四大支柱
5G销售流程 5G销售流程 服务定位
(四大支柱) 筛选技能模式 售后服务 促成与 完成手续 决策树与 产品呈现 决策树与 产品呈现
(S-A-B) 5G销售流程 服务定位
(四大支柱) 筛选技能模式 售后服务 促成与 完成手续 决策树与 产品呈现 客户开拓与转介绍 5G销售流程-前提 没有大道理、只有硬道理
授课方式:30%讲解、70%演练
成人学习模式:
? 听得多、忘得快、因为记不住 ? ? ? ?
只有透过不断地演练、学习 – 才记得住
成功人士思维模式:
想的、做的、开始的比别人快一步
抓住“对的”事
复杂的事 - 简单的做
简单的事 - 重复做、坚持做
5G销售流程-特点1 ——意大利谚语 5G销售流程-特点2 有效聆听 + 适当提问的利益
能快速与客户建立并维持良好的关系
能获得销售所需的第一手信息
能在销售过程中更得心应手
能建立信任度与提升专业形象
能排解面谈的紧张情绪 5G销售流程-特点3 这个流程为什么与市场上的现有流程不同呢? 《广发银行个人客户风险测试评估问卷》 与客户分享
销售展业夹 /
以5G流程作为支持 “推和拉” 行为来影响
5G销售流程-服务定位 客户兴趣点 了解客户基本信息:
家庭、工作、兴趣爱好、投资理财 探讨客户的关注点 人生历程 收入曲线 收入 短线资产 - 流动资产 如存款/薪加薪/广发金T+D 短- 流动 中线资产 长线资产 中线资产 -投资增值如基金(投资组合含低\中\高风险建议),一对多/信托/私募/贵金属 长线资产 -保障计划如子女教育/退休/遗产/人寿/医疗等 资产配置 四大支柱 《广发银行个人客户风险测试评估问卷》 与客户分享
销售展业夹 /
以5G流程作为支持 “推和拉” 行为来影响
5G销售流程-服务定位 客户兴趣点 了解客户基本信息:
家庭、工作、兴趣爱好、投资理财 探讨客户的关注点 了解客户
基本信息 5G销售流程-客户的兴趣点、了解客户基本信息 小组讨论 – 话术范例
客户风险偏好 (链接语)
客户的兴趣点 (链接语)
讨论时间:15分钟
了解客户基本信息 (链接语)
推选一名小组成员与大家分享
分享时间:5分钟