**分公司 ** 高级经理职业背景：台资主管 入司时间：2011年8月 所获荣誉： 2017年**支公司件数10强 保险杂志封面人物 2017-2018年连续入围上海保险节 2017&2018年连续达成IDA国际铜龙奖 2018年TOP 组织论坛 分公司星级讲师 2018年度最美讲师 2019年一季度风云人物 2018年个人业绩：199件/135.3万共享荣耀组合 同添生活光彩 聚焦健康险 聚力大额单数据展示2017年百件，2018年百万百件聚焦健康险 聚力大额单收入展示兼职状态全职状态目 录 观念突破 人生不可逆 重疾不重 健康新主张 逻辑梳理 客户无异议 案例分析 学习无止境 观念突破正确认知健康险销售源于：1.亲人的亲身案例触动 2.**老师的百万保额课程**老师提出的一旦发生健康风险有哪些损失?收入中断、终止01020304自费、自付的医疗费用必备的康复费用家人陪护的收入损失、 陪护费健康风险4大损失健康保险不仅要解决个人的医疗费用问题，还要解决重大疾病所带来的家庭财务问题突破我的健康险认知（1/1）健康险保额要匹配经济增速、医疗成本、人性诉求，要用未来的眼光看待今天的保额突破我的健康险认知（2/2）原则一 原则二 健康保险不仅要解决治疗费用问题，还要解决家庭财务问题，是收入补偿健康险保额要匹配经济增速、医疗成本、人性诉求，要用未来的眼光看待今天的保额谈保额设计考虑因素：经济条件、健康状态、现有医疗福利状况、家族健康史，以及重大疾病可能会中断收入的时间 个人年收入×5＝健康险保额如何确定健康保额？为什么是年收入5倍？2年治疗期——自费药、特需门诊等支出3年康复期——保养费、家庭收入损失绝大多数重疾复发是因为没有康复期给客户的理念就是： 在收入允许的情况下，买到就是赚到，有机会就加保！健康险要买到“不能买”为止！观念的改变， 带动健康险的销售，带来高件数和高收入！ 代理人的职责就是当客户遭遇不可控风险时， 我们送去的保障真能解决客户的问题！重症不再是不治之症，近来治愈率不断提升过去20-30年现 在未来20-30年重疾=死亡，死亡率和重疾保额无关重疾≠死亡，高保额能提高治愈率重疾不致死，治疗费用依然昂贵重疾现状提前配置足够的重疾保额 提高未来重疾的生存率■ 低估客户的购买实力，按照自己的实力去做建议他不在你这里买够，未来就会去别人那里买当前“健康险”销售四大误区■ 只顾治疗，不算细账只考虑医药费，未考虑全其他费用■ 只顾眼前，不顾未来通胀造成物价上涨，保额设计未考虑未来的诉求■ 只考虑促成，不考虑客户需求为了促成容易，宁愿降低保额，忽略客户的真正需求1、客户来源高额健康险件客户定位中端收入人群 是高额重疾险的主要销售对象1.收入主要来源是工资，收入中断对生活影响巨大 2.高压工作导致重疾风险高 3.家庭收入主要来源，负担重 4.对健康险有购买力中端收入人群的客户特征01020304脑力工作者、 专业工作者为主对未来的收入增长有期许学历高，对保险有一定认知对生活有品质要求，生活花销大2、面谈逻辑理念导入：财富公式需求分析不管客户要先买什么保险或先给谁买，都给客户先做理念导入和需求分析，再根据客户的需求提供建议方案。财富=收入-支出+资产-负债收入+0-+资产负债支出-风 险未做规划的财富公式财富=-支出-负债0-+负债支出-风 险发生风险时的财富公式财富=收入-支出+资产-负债-风险+巨额保单做了规划的财富公式1、客户来源第一项开支：医药费的分析与保单规划：的分析与保单规划： 1. 医院账户上的费用 2. 特殊疾病的药店购买药品费 3. 海外就医的医药费用 保单规划：社保+商保+特药险+寰亚海外医疗支出，负债分析与对应保单规划