异议处理及促成转正营 讲师介绍姓名： 照片现任职级：个人经历和荣誉：正确认识异议 掌握异议处理及促成的技巧课程目标目录contents0102异议处理技巧正确看待异议处理1正确看待异议处理面对保险，我们的客户…… 保险买时容易理赔难…保险公司倒了怎么办？不需要保险我有朋友在保险公司保险都是骗人的保险的时间太长了我考虑一下我老公不同意我已经买过保险了我老公不同意你会给我打折吗？没有钱 买保险不相信你不相信公司不相信保险产生异议的根本原因客户提出的异议原来是个宝！！正确看待客户的异议 存在即是合理，客户提出异议是完整销售流程不可或缺的关键步骤客户提出异议是购买保险的第一步为客户解决异议的同时，可以提升个人的专业素质客户的异议是对我们保险专业知识的检验客户提出的异议越多，说明对保险越重视客户提出的异议越多，购买保险的欲望越强烈 产生异议处理的原因？产生异议处理的原因（1/2）面对销售行为的习惯性反射动作 几乎所有人对一定额度的消费支出，都会抱着一种本能的不情愿0102对保险缺乏了解大多数人对陌生事物总是先抱着排斥的心理，用自己的经验来挑剔新事物，而不是马上接受 产生异议的原因（2/2） 03不认为有迫切的需要人们总是习惯于解决眼前的问题，容易忽视长远的规划04对业务员缺乏信任面对不专业的、无法解除自己疑问的业务员缺乏信任进而产生异 议和拒绝在与准客户交流的过程中，异议随时会出现。 因此，异议处理贯穿于整个专业化销售流程中。嫌货才是买货人 购买从异议开始2异议处理技巧 一处理异议的步骤（LSCPA)Listen 用心聆听Share 尊重理解Clarify 澄清事实Present 提出方案细心聆听客户的异议尊重和理解(我很尊重和理解您的想法） 把客户的异议一般化（其实很多人也是这样想的….）锁定异议（除此之外，还有没有其他的原因） 利用“是-但是”的方法处理和回答提出解决异议的方法 约定解决方法的行动措施Ask 请求行动请求技巧、二择一法、激励法、约定行动法 请求行动二客户拒绝的原因不相信保险A不相信公司B不相信你C三异议处理1-不相信保险异议处理1-不相信保险三异议处理2-不相信公司三异议处理2-不相信公司三异议处理3-不相信你三异议处理3-不相信你三第一步：自行熟悉话术（15分钟，注意掌握要点） 第二步：讲师示范 第二步：三人对练（30分钟轮流扮演观察者，营销员，客户） 1、随机确定角色 观察者 营销员 客户2、客户伙伴对练 观察者进行喊停3、三人对调角色 继续练 第三步：上台演练（15分钟） 全体学员观察、点评结 语成交从异议处理开始