物联网作为新一代信息技术的代表掀起了新一轮信息化的浪潮，随着技术 的发展以及与各欧亿·体育（中国）有限公司的深度融合，产业链上下游企业迎来了全新的发展机遇。 在中国，物联网的发展受到了人口、技术和政策等多重推动，发展迅速。中国 联通作为三大通信运营商之一，落实拓展物联网业务新空间的聚焦战略，加快 管道能力的建设、端到端服务能力的提供和平台能力的拓展，与产业链上下游 企业共建完善的物联网生态。 从2017-2018年市场业绩来看，中国联通在物联网业务竞争中表现平平， 未能在收入、连接数和增长率等方面有突出表现，与其它两家运营商相比没有 明显的创新亮点。中国联通XC公司响应集团公司物联网发展战略方向，但是在 本地物联网业务上发展缓慢，收入预算完成度低。因此，本文对中国联通XC公 司面临的环境、营销策略现状进行了分析，发现产品体系、网络覆盖、渠道能 力、内部支撑和集成能力等方面制约了物联网业务的快速发展。 本文首先概述了中国联通XC公司的基本情况，公司组织架构，以及物联网 发展和收入状况，对所处的宏观环境进行PEST分析，研究了现有竞争者的竞争 能力、潜在竞争者进入能力、替代品的替代能力、购买者的议价能力、供应商 的议价能力等欧亿·体育（中国）有限公司竞争环境，对XC公司自身的资源和能力进行剖析，挖掘自身 优势。通过研究物联网业务的营销策略及存在问题，分析制约其发展原因，利 用组织购买者行为分析理论，选取XC本地在用物联网业务的企业，实地走访进 行问卷调查，结合市场细分理论，按规模、欧亿·体育（中国）有限公司、客情关系等细化本地市场， 选择和定位目标市场，采取差异化产品营销和集中化能力打造塑造产品形象和 企业能力，最后在产品、价格、渠道和促销等方面提出了优化调整和实施保障。 本文的研究价值在于通过对物联网业务营销策略的探索，中国联通XC公司能够 集中资源精准营销，快速提升物联网产品、服务和支撑能力，加强专业化销售 能力，增强产品竞争力。本文对物联网产业链各方在推进物联网业务规模化发 展上有一定意义，物联网产业链各方应围绕物联网“平台+”战略，充分立足于 XC本地市场，以市场需求为导向，积极提升能力建设，打造完善欧亿·体育（中国）有限公司生态，推 动物联网欧亿·体育（中国）有限公司健康快速发展。 关键词:中国联通XC公司；物联网业务；营销策略优化 II Abstract As the representative of the new generation of information technology, the Internet of things has set off a new wave of informatization. With the development of technology and the deep integration with various industries, the upstream and downstream enterprises of the industrial chain have ushered in a new development opportunity. In China, the development of the Internet of things has been driven by multiple factors such as population, technology and policy. As one of the three major telecom operators, China Unicom has implemented the focus strategy of expanding the Internet of things business space, accelerated the construction of pipeline capacity, the provision of end-to-end service capacity and the expansion of platform capacity, and jointly built a sound Internet of things ecology with the upstream and downstream enterprises of the industrial chain. From the market performance in 2017-2018, China Unicom's performance in the Internet of things business competition is flat, failing to have outstanding performance in terms of revenue, connection number and growth rate, with no obvious innovation highlights compared with the other two operators. China Unicom XC company responds to the strategic direction of Internet of things development of the group company, but it is slow to promote local projects and has a low revenue budget. Therefore, this paper analyzes the current situation of environment and marketing strategy faced by China Unicom XC company, and finds that the rapid development of Internet of things business is restricted by product system, network coverage, channel capability, internal support, and integration capability. At first, this paper summarizes the basic situation of China Unicom XC company, the company organization structure, and the Internet of things development and income situation, PEST analysis was carried out on the macro environment, the competitive ability of existing competitors, potential competitors into ability, ability to substitute for replacement, the bargaining power of the buyer and supplier bargaining power industry competition environment, the XC analyzes the company's own resources and ability to dig their own advantages. By studying III the IOT business marketing strategy and existing problems, this paper analyzes the reasons of restricting its development, using the theory of organizational buyer behavior analysis, select XC local in IOT business enterprises, a questionnaire survey was conducted field visits, combining the theory of market segmentation, according to the scale, the industry, guest relations, such as refining the local market, selecting and positioning target market, to differentiate product marketing ability and centralized building products and corporate image, in the aspects such as product, price, channel and promotion put forward the optimization adjustment and safeguard. The research value of this paper lies in that through the exploration of Internet of things business marketing strategy, China Unicom XC company can concentrate resources on precision marketing, rapidly improve the Internet of things products, services and support capabilities, strengthen professional sales capacity, enhance product competitiveness. In this paper, the Internet of things industry chain parties on Internet business scale development has a certain meaning, the Internet of things industry chain parties around the Internet of things "platform +" strategy, based on the fully XC local market, to market demand as the guidance, to promote capacity building, building perfect ecological industry, advance the rapid development of Internet of things. Keywords：China Unicom XC branch；Internet of things business； Marketing strategy optimization IV 目 录 第一章 引言 ............................. 1 第一节 研究背景和选题意义 ................1 一 研究背景 ...................... 1 二 选题意义 ...................... 2 第二节 研究思路与方法 ........................2 一 研究思路 ...................... 2 二 研究方法 ...................... 3 第三节 创新与不足 .4 第二章 中国联通XC公司物联网业务营销环境分析 ........................... 5 第一节 中国联通XC公司简介 ..............5 第二节 宏观环境分析 ............................5 一 政治环境 ...................... 5 二 经济环境 ...................... 6 三 社会环境 ...................... 7 四 技术环境 ...................... 7 第三节 欧亿·体育（中国）有限公司竞争分析 ............................8 一 现有竞争者的竞争能力.............................. 8 二 潜在竞争者进入能力 .. 9 三 替代品的替代能力 ...... 9 四 购买者的议价能力 ...... 9 五 供应商的议价能力 .... 10 第四节 微观环境分析 ..........................10 一 资源 ............................ 10 V 二 能力 ............................ 11 第三章 物联网业务营销策略现状及制约其发展原因 ....................... 13 第一节 中国联通XC公司物联网业务营销策略现状 .......13 一 物联网产品 ................ 13 二 资费体系 .................... 14 三 营销渠道 .................... 18 四 促销折扣 .................... 18 第二节 中国联通XC公司物联网业务营销策略存在的问题 ..........................19 一 产品设计需优化 ........ 19 二 资费标准不合理 ........ 19 三 渠道营销能力弱 ........ 19 四 促销整合能力不强 .... 19 第三节 制约中国联通XC公司物联网业务的原因 ...........20 一 产品体系和信号覆盖 20 二 渠道的服务和认知能力............................ 20 三 内部支撑和合作机制 20 四 欧亿·体育（中国）有限公司壁垒与集成能力 20 第四章 物联网业务组织购买者行为分析及目标市场定位 ............... 22 第一节 购买者行为调查和分析 ..........22 一 调查问卷的设计 ........ 22 二 问卷调查的实施 ........ 22 三 问卷调查结果 ............ 23 四 调查报告分析 ............ 30 第二节 市场细分 ...31 一 按企业规模细分 ........ 31 VI 二 按欧亿·体育（中国）有限公司领域进行细分 32 三 按客情关系细分 ........ 33 第三节 目标市场选择 ..........................34 第四节 目标市场定位 ..........................34 一 工业制造业领域 ........ 34 二 重点欧亿·体育（中国）有限公司领域 ............ 34 三 智慧城市领域 ............ 34 第五章 中国联通XC公司物联网业务营销策略优化 ......................... 36 第一节 整合产品体系 ..........................36 一 工业制造业领域 ........ 36 二 重点欧亿·体育（中国）有限公司领域 ............ 37 三 消费领域 .................... 37 四 智慧城市领域 ............