深化一个理念，打动私营企业主 数据展示200万大保单的突破，得益于针对私营企业主的需求，深化一个理念，有效面谈 私营企业主的常见心理：1.善于做加法，不愿做减法 “赌”心重，盲目做大、疯狂扩张规模 2.风险意识建立在过去的优势中 鸵鸟心态，更愿意活在自己的规划里， 用过往的成功经验判断未来风险私营企业主面临的矛盾：能否有效规避政策风险、市场风险、人生 风险等风险，守住私人财富就是当前私营 企业主的主要需求点创造财富≠守住财富打动私营企业主的核心理念：个人资产与企业资产剥离讲解理念三步骤 ——说故事 借案例 提问题 说故事：激发客户兴趣、引入理念 我的一位朋友，30多岁，留学法国多年，今年匆匆回国，原因：父亲病重，回国继承家族企业； 回国遭遇：由于是家族企业，公司财务、业务等核心部门都由家族长辈管理，自己没有话语权，工作处处受挫； 以往个人用钱直接从企业帐户中支取，现如今用钱难，同长辈间出现矛盾； 试想：如果朋友的父亲走了，他将会面临什么？我的问题如果是你的朋友，你会给他什么建议？我的回答2个建议：1.建立境外个人资产 2.建立国内个人专属资产 企业做大了，就不再是自己的，而是家族的资产、 银行的资产、社会的资产，我们要提前为自己做 出打算。借案例：强化风险，引起客户对比反思【案例1】：太子奶的一声叹息1996年50万元起家， 1997年夺取央视日用消费品广告标王， 2007年销售额曾跃升至30亿元， 太子奶最初10年走过了一条神奇的上升路。 高潮到此戛然而止，与三大投行签下“对赌”协议， 一心谋求通过上市博取更快发展的太子奶，走上了一条不归路。 李途纯，因涉嫌非法吸收公众存款罪，已经被逮捕 【案例2】：民营东星航空，一时天堂，一时地狱2005年11月，兰世立以不到30亿元的资产，向世界头号飞机制造商和头号飞机租赁公司购租了总价为120亿元的飞机，美国通用电气免除了他的租赁担保，空中客车公司为其购机提供了出口信贷支持，从而进入航空业。这一案例在中国航空业内被称为“蚂蚁背大象”。 总结太子奶失败原因1.外部经济恶化风险 2.过度融资 3.盲目扩张 总结东星航空失败原因如冯仑说：民营资本最容易被国有资本湮灭的，就是擅自 闯入国有垄断领域，这些地方民营资本非请莫入，千万不 要试图与政府用金钱来角力 1.企业经营中面临诸多风险 2.过去的优势不代表未来趋势 3.企业也有生命周期，如同人的生命 4.企业经营中，要有备份资金，这部分资金 专属自己，规避风险来临带来的损失同客户谈2个案例的启示