主顾开拓及客养活动 2006年4月加入保险欧亿·体育（中国）有限公司，历任业务员、业务主任、高级业务主任、组训； 2007年4月加入**寿险历**公司经理、省公司企划室主任、中支总经理助理、省公司个险部总督导； 现任战略客户部总经理 多次荣获优秀县支、优秀中支、优秀职业经理人、优秀管理干部、全国高峰会成员 RFC财务规划师、香港大学EMBA工商管理硕士主讲介绍** **省分公司战略客户部 2序 言序 言客户积累 情 商误区1： 不要忘记我们经常要求业务员的话： “带客户到现场，带到现场我就能让他签单！” “必须带客户，不带客户一个XX钱！智 商我们重视了技巧，忘记了培养； 注重了结果，忽略了过程。 整个销售过程客户积累占比80%以上。销售促成 序 言误区2： 主顾开拓是销售的第一环，主顾在哪儿？ 新人的主顾模式？ 有了主顾后如何经营？ 销售闭环形成后客户该如何开发？ 没有做到销售闭环，我们只能在不断的寻找客户中迷失。目 录CONTENTS1、客户开拓2、客户培养3、总结脸皮薄 非本地 缘 故陌生市场有闯劲 不懂经营 1、客户开拓1、客户开拓——缘故如果营销员自己都没有购买，请不要相信他能销售保险——思维未通。缘故市场 —— 朋友、亲属 这个市场是营销员最大的市场，也是我们应该花大力气进行开发的市场，这个市场开发了，营销员就活了。 未开发原因： 1、不敢讲，怕丢面子； 2、不会讲，不知道怎么开口； 应对方法：让营销员身边的每一个人知道，他是做保险的。1、客户开拓——缘故缘故市场 —— 朋友、亲属 应对方法： 一、让营销员身边的每一个人知道， 他在做保险。 1、入职了解直系亲属基本欧亿·体育（中国）有限公司。 2、公司以节日问候、特殊日祝福 强制信息发送至直系亲属。本地营销 员首次可以家访形式进行。 3、忌频繁发送。 1、客户开拓——缘故评分表中，缘故客户得分均在20分以上缘故市场——亲属、朋友 应对方法： 一、让营销员身边的每一个人知道， 他在做保险。 1、以客户100写出直系亲属情况； 2、以短信向直系亲属发送信息，监督到每条 信息的发送； 3、以亲属保险意见征集表面访亲属、朋友； 1、客户开拓——缘故272724262828缘故市场——亲属、朋友 应对方法： 一、让营销员身边的每一个人知道， 他在做保险。 4、以车险开路，打开销售壁垒； 以 成长见证会 促成寿险开单；1、客户开拓——缘故陌生市场在传统销售中主要用于破胆、开口。但在大中型城市中，由于外来打工人口众多，且增员对象年龄层次偏低，缘故市场匮乏。如果没有陌生市场的开发，营销员将很难生存。1、客户开拓——缘故陌生市场客户接触分类 1、客户开拓——陌生市场摆点咨询陌拜电话名单会议营销微信、短信营销团体活动赠险获客