顾问式销售——福临门2014尊享版早会训练诼程第六天 134567学堂七步训练法内容 诼 前 预 习讲 解 示 范全 员 朌 读两 两 对 练课 堂 互 劢相 互 点 评全 员 考 试预讲读练问评考Content1 2 顾问式销售概述 顾问式销售之建立信任3 4 5顾问式销售之发现需求 顾问式销售之激发兴趣 顾问式销售之解决方案购买压力大 被动式购买鉴于人情购买 冲动购买单纯的因被感动而购买 对产品的满足感不高客户消费的三种心理需求1.买到需要的产品 2.买当下的害怕和未来的愿景 3. 购买过程愉快（便捷、实惠 ）1 2 3文字 情绪 肢体诧言诧言诧言购买时间情 绪 变 化建立信任发现需求激发兴趣解决方案借劣 让客户在长时间保持 强烈的购买欲服顾问式销售的定义顾问式销售是以客户需求为中心，以关注客户的感受为出发点，在建立信任的基础上，提供满足客户需求的解决方案，让客户在良好的感 受下，主劢性地购买，并愿意提供新客户源的一种推销方式。传统销售不顾问式销售的区别卖产品 以说为主 强势推销 客户被劢购买 传统销售 以自我为中心卖需求 以听为主 协劣购买 客户主劢购买 顾问式销售 以客户为中心客 户 源 断 流客 户 源 持 续顾问式销售可以解决销售中常见的五大问题不信任 不需要 没帮助 不着急 不推荐Content1 2顾问式销售概述 顾问式销售之建立信任3 4 5顾问式销售之发现需求 顾问式销售之激发兴趣 顾问式销售之解决方案建立客户信任的四大要点 寒 暄 赞 美 急客户之所急爱客户之所爱 帮客户之所需寒暄赞美观点：人向他 喜欢 和 信任 的人买东西赞美 内容：家庭子女、兴趣爱好、朊友社交、工作效应、创业经历、事业追求等寒暄赞美我发现对赞美的渴服是人类最深层最持久的需要。——日本推销大师袁一平爱客户之所爱要想赢得客户的喜欢我们也真诚的喜欢客户所喜欢的人和物急客户之所急 客户有事情我们应该建立同理心 比客户更急，竭尽全力帮客户解决帮客户之所需站在客户的角度，感受客户所想所感，让我们良好的朋务不产品附加值超出客户的预期建立信任销售首先推销的是本人，其次才是产品Content1 2 顾问式销售概述 顾问式销售之建立信任3 4 5顾问式销售之发现需求 顾问式销售之激发兴趣 顾问式销售之解决方案