增员选择与面谈系统课程（四）KASH提问法及新员面试专题制作收阿集提问技巧KASH提问法1、决定候选人录用与否是一个很困难的决定。2、KASH提问法是在知识（Knowledge），态度（Attit技巧（skills），习惯（Habit）的层面透视候选人的、标准样式。3、通过这个标准样式，候选人如果得不到很好地分数，就被录用，其框架如下。暖场/ 开场暖场评分自我介绍：请利用三至五分钟介绍一下您自己，描述一下您现在的生活。谈谈目前工作中，您最喜欢的是哪一部分？最不喜欢的是哪一部分？为什么？了解家庭情况，关心生活。（提示：收入、消费结构，贷款情况）目的：观察语言表达是否流畅、思路是否清晰，了解家庭状况，进一步了解增员点（收入提升，家庭负担、家庭责任、个人成长），关心生活。目标领域：活动力评分：贯彻执行更高水平的活动力及目标达成意识。观察：Activity & Energy请叙述您典型的一天几点起床：几点上班：上班前做些什么：上班的情况通常几点下班就寝：下班后通常做些什么： 有没有常加班？Why(为什么)：这么忙，心情如何？针对业务职销售活动的计划，是以月或以周为单位？您是根据什么来拟订您的活动计划呢？通常工作是否能照计划进行？Why？若不符合计划，您通常会怎么做 (补救)？贵公司像您一样的业务单位(或人员)有多少个？如果以业绩排名，您大概排第几名？à排名佳者：为什么您有如此优异的成绩？à排名普通：您跟业绩顶尖者有何不同？您曾经想往前排名吗？做了什么？您一天大约要拜访几位客户？à如何开发客户、打电话(观察独立自主性)针对非业务职S:（当时状况）跟同期(部门)的同仁相比，您的升迁、调薪如何？Why？您曾经做 T:（设定的目标过什么努力吗？ 您的工作执行力如何？请举例说明(请按STAR发 A:（采取什么行问)R:（结果如何）目标领域：自我激励评分：工作中追求成就感及完成工作的高度意愿。观察：企图心、成功的经验您有没有工作上的座右铭或自我激励的口号？What?Why? 您有没有任何优胜或名列前茅的纪录？What:When:S:T:A:R：当时的情况(或竞争对手)？一开始就设定第一名吗？做了什么努力？针对业务职在您的工作上业绩目标是什么？à这目标是谁订的？这目标算高还是低？去年(或今年)是多少？(目前)达成了多少？Why？à如何达成(改善)？在工作上，曾经自己设定过目标吗？What?àWhen?àWhy?采取了什么行动？结果呢？满意吗？感想？就业务绩效而言，您给自己打几分？(满分十分)为什么？针对非业务职在工作上，最引以为豪或满意的事？您采取了什么行动?S:（当时状况T:（设定的目A:（采取什么R:（结果如您喜欢有对手竞争或比赛吗？Why?面对竞争，您会采取什么态度或行动？您觉得金钱是一项很好的激励诱因吗？如果您的收入大幅增加，您打算如何运用？为了这个用途，您的收入目标是多少呢？