六大利器助力成功 “喂，你好，老师吗？我现在需要住院做个小手术，帮我看一下我买的保险能报销吗？” “你好，魏老师。刚刚查询了您的保单，您购买的是我们公司的吉祥树重大疾病保险，当时您没有附加住院医疗，很抱歉您这次住院不能报销。” 客户很不开心，我也非常遗憾，我开始给每个客户做保单体检，希望不要再发生类似的风险漏洞……2016年一个报案电话引发的思考保单体检的意义 对客户 整理保单明细，清楚缴费时间，避免漏交失效 明确保险责任，尽早补充完善，防止出现风险漏洞 对自己 完善整理客户档案，清楚客户家庭保单信息， 发现缺口，轻松加保，提升业绩子曰：“工欲善其事，必先利其器。”六大利器 市调表——宣传公司，做好客户需求分析，为拜访做铺垫 家庭保单明细表——收集客户保单详细信息 家庭保障汇总表——让客户了解自身家庭保障情况 协议书——针对保障汇总表沟通家庭保障缺口，促成客户加保，杀手锏 保险存折——送给客户，感受细致服务，体现专业 人民日报——强调权威，引出产品 利器一： 名称： 市调表 使用目的：由协助填写市调表为由拜访客户，展开整理保单体检服务，积累客户。 利器二： 名称： 家庭保单明细表 使用目的：保单详细登记，建立客户准确档案，方便做保单汇总统计，后期查询客户保单信息，更好的及时服务客户（业务员自留）。对生命，您不能讨价还价， 人总有一天会变老，因为你不能给时间讨价还价， 人总有一天会生病，因为你不能跟健康讨价还价， 人总有一天会离开，因为你不能和风险讨价还价， 保险，让生活更加美好。 客户签名： 财务专家： 登记时间： 业务员自留存档利器三： 名称： 家庭保障汇总表 使用目的：对客户家庭成员的保障情况分类汇总，一目了然，清楚明确。向客户展示利器四： 名称： 协议书 使用目的：结合利器二，帮助客户分析家庭配置的科学保障额度，找出缺口，明确权利、责任及未来存在的风险。（杀手锏） 协议书 尊敬的 先生/女士： 您好！ 作为您的保险规划师，您最真诚的朋友，我有义务和责任帮助您完善家庭的保障和财富的规划，依据对您家庭现有保单的体检以及保障额度科学的计算和分析，发现您仍有需要补充和完善的保障缺口。 科学的保障额度： 意外保额=年收入*10倍 重疾保额=年收入*5倍 医疗累计可报销额度=200万/年 终身寿险保额=未来年收入合计=未来工作年限*年收入 ? 请问您是否愿意补充您和家人的保障，增加你的重疾保额和您的身价保额？ 是□ ? 否□ 您自愿放弃住院医疗□意外医疗□高端医疗□等医疗报销的保障，若以后发生以上您自愿放弃的医疗报销等问题，均自己承担，特此声明！ 再次感谢您的信任和支持。 ? 客户签名：时间： 保险规划师：时间：杀手锏利器五： 名称： 保险存折 使用目的：使客户知悉家庭所有成员的保障及缴费情况，便于查看（留给客户）。 留给客户利器六： 名称： 人民日报 使用目的：强调人民日报的地位和权威性，引出产品。