对寿险营销队伍自主经营 体系建设的思考引言 在保险业进入发展新时期的背景下，寿险营销队伍发展需要解决的首要任务就是如何建设一个更加专业化、系统化和自主经营的管理体系，深挖团队发展潜力，实现稳定、可持续的业务发展。新时期寿险营销队伍自主经营的必要性 近年来，寿险营销队伍呈快速增长态势。在寿险公司不再单纯依靠行政力量推动业务发展的情况下，不断增长的人力对营销组织发展提出了新的挑战。团队的自主经营、营销员产能提升等能力已经成为市场竞争的关键要素。可以预见，在今后很长的一段时期内，营销员的产能提升和团队成员的自主经营能力不仅会决定营销员个人的发展，还会关系到整个团队的生死存亡。因此，自主经营不是一个短期性的议题，而是一项长远任务。只有解决好自主经营问题，才能找到营销团队健康持久发展的根本的方法。自主经营是提升营销团队凝聚力的需要。团队的凝聚力是其作用发挥的前提。分析一些团队之所以凝聚力不足，原因主要有三个：一是团队成员过于自我，不能与他人很好的协作配合；二是团队成员过于自私，仅满足于干好自己的事情；三是团队成员过于自大，往往过分夸大自己的作用而轻视群体的力量。在这些情况下，要想提高团队凝聚力，就要让团队成员有共同的目标和强烈的集体荣誉感，让成员意识到团队利益是第一位的。而自主经营就是增强团队凝聚力的经营哲学。自主经营是提高工作效率的需要。在确定业务目标后，由团队主管负责将团队经营目标分解给个人进行自我管理。只要不违背公司管理规定和国家法律法规，团队自主经营能够最大化地调动团队成员的自主性和积极性，提高工作效率。自主经营是提升个人能力的需要。只有团队成员个人的工作能力不断得到提升，整个团队的作用才能得到最大程度的发挥。因此，要在公司统一培训的基础之上，采用自主经营模式，给予团队成员足够的发挥空间，提供一个良好的人才培养发展环境，培养一支能力出众的生力军。 自主经营体系的构成 自主经营是由主管及团队成员为实现团队与个人经营目标而展开的自主销售、自主发展和自我管理的行为管理方式。这种方式在国内寿险业发展实践中产生了良好的效果，已逐渐成为提升个险营销核心竞争力的基本管理手段。自主经营运行体系 目标管理体系 目标管理体系是团队的指挥部，由行政经理、总监、业务经理、组训及团队内部的优秀主管组成，协助上级主管者制定各阶段发展收入目标，并持续追踪目标达成情况。目标管理体系作用是：追踪各级业务机构、单位制定的目标，建立层级化的目标追踪体系和提供后援支持，促进目标达成。在目标管理体系的运作中，按照月、周、日形成团队工作行事历。日常管理体系 日常管理体系主要指运作管理职场日常各类会议、出勤、办公环境及设备等的功能性小组。成立该体系的目的是建立部门日常管理小组标准化运作流程，提高部门各类会议的效率，提高职场伙伴出勤率和优化职场工作环境。日常管理体系承担着早会的组织与培训、早会内容的标准化安排、职场卫生的值日安排、职场办公设备的日常维护、行政事务的管理以及承担办理业务员入职、离职等工作任务。辅导训练体系 辅导训练体系由训练功能组承担，其核心人员由有兼职讲师资格的人员组成。训练功能组是指落实组织安排团队制式和非制式的各项培训、训练活动，并对训练结果进行追踪评估。该体系的主要工作任务是承担新人衔接训练、提升培训、产品训练与辅导以及一对一辅导、陪访等。辅导训练体系能够起到提升新人的转正率，为销售队伍的长足发展夯实基础，具有提升操作性流程的留存率,增强业务员的增员积极性的效果，可让培训快速转化为生产力。