MBO面谈—— 将收支需求转化销售活动目标 课 程 大 纲辅导目标 辅导工具 辅导知识点 辅导步骤及要点 帮助新人了解自己的开支情况，并根据开支确定收入目标帮助新人根据收入目标制定年、月、周的销售活动目标辅导目标辅导工具《家庭年度开支表》 《销售活动目标分解表》主管准备过去一年的家庭收支情况新人准备附 件 一 年 度 开 支 表 附件二：年度工作计划表 辅导知识点《家庭年度开支表》 按四大模块填每年费用 计算全年总支出额 计算全年其他收入 填写未来一年的必要总收入 计算每月的必要收入填写方法：3120020400280013600680003500033000年度开支表2750销售活动目标分解表注一：本测算案例未计入新人训练津贴或岗位津贴 注二：件均保费依个人过去经验值或新人件均经验值估计，若无经验值，则以每件保费3000元估计 注三：所需建议书份数 ⑥ = ⑤ ×3，依10:5:3:1规律估计，每成交1件保单大约需送出3份建议书 注四：所需面谈次数 ⑦ = ⑤ ×5，依10:5:3:1规律估计，每成交1件保单大约需面谈5次 注五：所需约访人数 ⑧ = ⑤ ×10，依10:5:3:1规律估计，每成交1件保单大约需约访10人 请根据自己的年度收支情况，填写《家庭年度开支表》和《销售活动目标分解表》 时间：8分钟面谈训练步骤准备 Prepare说明 Explain示范 Show观察 Observe督导 Supervise辅导步骤及要点第一步： 准备目的操作要点辅导开始前： 1、提醒：新人准备过去一年的家庭收支情况 2、预约：辅导时间及地点，一般为衔训第一天P1、确认辅导欧亿·体育（中国）有限公司工具准备齐 2、激发新人设定工作目标、制定工作计划的意愿关键句辅导开始后： 1、告知：新人设定工作目标、制定工作计划的重要性 2、确认：新人是否准备好辅导过程中所需的工具 我们做任何事情，都需要提前制订计划，这样工作起来目标更明确，更游刃有余。所以，我们辅导的第一个单元是通过收支需求拟定收入及销售活动目标。之前让你统计过去一年家庭收支情况，你都准备好了吗？第二步： 说明目的操作要点1、介绍：主管介绍《家庭年度开支表》和《销售活动目标分解表》的作用 2、说明：主管说明《家庭年度开支表》和《销售活动目标分解表》的关系E1、说明《家庭年度开支表》和《销售活动目标分解表》的作用 2、说明《家庭年度开支表》和《销售活动目标分解表》的关系 在拟定收入和销售目标时，我们需要用到两个工具，分别是《家庭年度开支表》 和《销售活动目标分解表》。 《家庭年度开支表》 是用于帮助我们梳理家庭每年需要花多少钱、我们每年需要赚多少钱。那要达到这个赚钱目标，我们需要怎样做？ 这就需要《销售活动目标分解表》来帮助我们制定年度、月度和每周的工作目标。关键句