持续经营高端客户 助我一天达成TOT 大单数据展示年金险——大单成交的利器！ 持续大单成交，源于对高净值客户的持续经营目录CONTENTSPART1启动篇 转变认知 高点起步全国大轮训，高点新起步转变认知：“想要”和“一定要”的区别 转变行为，卓越，从“敢想”“敢做”开始！ 制定目标但不喊出目标，等于没有目标目标+方法=奇迹开门红目标：一天达成COT年金险：高净值客户的刚需——把确定的财富，在确定的时间，用确定的方式，给予确定的人，完成确定的事 福临门（财富版）：将短交快领进行到底，为高净值客户提供最适合财富管理的产品新产品学习，加深信心PART2行动篇 持续经营 深度开发持续成交大单的秘诀做大单，一定要做年金险 服务客户，一定要选择高净值人群高净值客户日常经营重点客户群特点 日常联络多，家庭收入百万以上 50万以上续期递归客户 日常客户经营动作 提升技能的学习会议，私信沟通，加深专业印象 外地游学后，主动联络感情 定期与老客户电话联系，汇报自己的工作，夸赞客户的工作情况 接触时，用心观察客户的生活细节，用心聆听客户的生活追求9月底**分公司完成年度目标，紧跟公司节奏，为2021开门红做准备 首先进行客户盘点，梳理出10位优质客户 逐一沟通，锁定目标客户 年龄：60岁，认识4年的老客户 资产：购买的保险总保费7亿，已交费4亿 职业：企业家 特点：有良好的保险理念，自我规划意识强。我服务的总保费近2亿紧跟公司节奏，提前进行开门红预热一访：保单检视，持续服务10月底电话邀约5次，客户都没有时间 借助保单检视的机会邀约见面： 约访话术：每年年底，公司都需要我们给客户做保单检视。您是我最大的VIP客户，更需要进行保单检视，做完之后我还要拍照上传，这样才算是我完整服务一年的流程。如果您不见我，今年公司给我评的“最佳优秀奖”就没有了，所以您一定要给我一次机会检视前：认为客户购买能力和需求都已封顶 检视后： 再次梳理保险责任，清晰客户自身保障 清楚客户的交费能力，爱好趸交产品 发现其中一份保单已到期 找到客户资产传承的需求点用4个小时专业、用心、真诚的保单整理感动客户，铺垫开门红新产品上市之际再加保通过保单检视发现销售机会高净值客户的需求点需求分析 需要一个保值、增值、安全的地方存钱 创富的目的是为了传富，需安全的方式传承给孩子 传承是门艺术。有效规避投资风险、被骗风险、被借风险 身在时，希望儿女绕膝，儿孙满堂；不在时，不希望儿孙对簿公堂 投保人是付出爱的人，被保人是得到爱的人，真正享受爱的人是受益人，是您的孩子，正是您陪他细水长流二访：新产品预售沟通11月成都轮训现场学习新产品，返程后立即邀约老客户见面，报备商品预售额度 面谈话术： 您是我的VIP客户，所以第一时间跟您说。这次开门红商品火爆，因为我是金牌销售，公司给我总缴保费3000万的额度，您看我给您预留2000万的额度够吗？异议问题：利率多少？ 如果谈保证利率您一定不感兴趣（客户笑着说，别兜圈子了，到底多少？）结算5%，保证3%，保证终身，所以保险是没有办法谈收益的，因为除了保险以外，没有一样金融工具可以把保证利率终身写在合同里的，唯有保险 金融三驾马车，银行，证券，保险。银行可以保住我们的本金，但不能保证我们的利息。但您知道银行对逾期收益不再保底，赚多少由具体经营业绩决定，以“业绩比较基准”来给客户兑付，让商业银行理财商品回归资产管理业务本源。再说证券，我想采访一下您这些年的炒股经验（与客户互动）。再说保险，虽不能保证发大财，但能保证持续上涨，因为您一直在发大财！所以您赚到今天的财富是您认知的兑现，很多人亏掉的钱是认知的缺陷。您认同吗？1、变现快 2、专款专用 3、婚前财产 4、投保人掌控权 5、免操心、免打理 6、复利增值，合理避税 7、安全确定面谈沟通：年金保险的功能