新人衔接训练班课程 专业化销售流程之顾 讲师介绍第一章 寻找 准主顾第 * 页01 寻找准主顾02 约访03 情景演练目录页第 * 页02 寻找准主顾步骤03 情景演练第一节：准主顾概述第一章 寻找 准主顾步骤一：名单收集第二节：寻找准主顾步骤 步骤二：名单筛选及确认约访名单步骤三：维护更新准主顾名单第一章 寻找 准主顾陌生市场转介绍市场一、名单收集第二节：寻找准主顾步骤 准主顾来源 三个渠道第一章 寻找 准主顾经人推荐的人 客户推荐的人来自周边服务的人 来自直接接近法的人 其他名单上的人 陌生拜访的名单二、名单收集的方法方法一：通讯录搜索法 方法二：五同法 方法三：联想法 方法四：喜帖法第二节：寻找准主顾步骤 第一章 寻找 准主顾方法一: 通讯录搜索法第二节：寻找准主顾步骤 第一章 寻找 准主顾方法二：五同法同学同好同宗同事同乡第一章 寻找 准主顾第二节：寻找准主顾步骤 方法三：联想法班上最淘气的是谁？ 学习最好的是谁？ 我的同桌是谁？ 班上最听话的是谁？ 和我最要好的是谁？幼儿园小 学初 中高 中大 学你是否还有其他的联想第一章 寻找 准主顾第二节：寻找准主顾步骤 方法四:喜帖法假如您刚喜得贵子，正准备摆25桌满月酒，好好庆祝一番第一章 寻找 准主顾第二节：寻找准主顾步骤 作为新人，寻找准主顾应首选缘故法第一章 寻找 准主顾第二节：寻找准主顾步骤 三、名单筛选第一章 寻找 准主顾第二节：寻找准主顾步骤 有保险需求：有保险需求的人容易接近：有决定权力：家中或企业里的掌权者家庭年收入相对较高容易见面与拜访有经济能力：准主顾 分类标准第一章 寻找 准主顾第二节：寻找准主顾步骤 附：《 P100 》 工具第一章 寻找 准主顾第二节：寻找准主顾步骤 手册使用总结A类客户是最有可能签单的准客户（亲属、朋友、同学等），因为彼此比较了解和信任，易于接触和沟通。我们要将60%的时间花在A级准客户上，因为他们最有可能签单；再有就把20--30%的时间给B级准客户，想办法让他们上升为A级准客户；最后花上10%的时间给C级准客户，虽然他们暂时不会签单，但不代表永远不会。在安排约访时，我们可以根据以上情况进行排序。第一章 寻找 准主顾第二节：寻找准主顾步骤 将筛选后的A类准主顾名单记录在拜访名单上第一章 寻找 准主顾第二节：寻找准主顾步骤 灵活应用各种主顾开拓方法更新准主顾名单4、维护更新准主顾名单第一章 寻找 准主顾第二节：寻找准主顾步骤 业务员：XX姐，您好！一年一度的中秋佳节又到了，祝您节日快乐！ 客户：你也是，节日快乐！ 业务员：XX姐，正值中秋佳节之际，作为您的家庭理财规划师，作为公司的代表，我们特意为您准备了一份礼物（月饼、健康手册、祝福卡）。 客户：太开心了，谢谢你！ 业务员：这是我们公司为您送上的月饼还有祝福卡，您拿好！这次中秋节，公司还特地为老客户提供了爱心服务。您打开贺卡，看后面的简介（打开贺卡，让客户看回执页的活动简介），我们专门为您身边的5位朋友送上您的祝福，每个人送上一份贺卡和一本健康手册。利用节日送礼物，如何拜访老客户获取名单(1) 第一章 寻找 准主顾第二节：寻找准主顾步骤