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共6页
第1页

目的及适用范围
为规范项目业务中项目销售过程，降低项目实施风险，增加销售成功率，特制定本程序；
本程序文件适用于侏罗纪公司项目业务项目销售；
本程序文件由侏罗纪公司制定，其解释权及修改权属于 ；
本程序文件从2003年月日起执行；
职责
销售部负责项目销售的总体进程，并对销售的最终结果负责；
项目部参与合同的制订和评审，控制项目范围；
财务部等其他部门参与合同评审，对项目盈利性给出专业意见；
项目销售流程
销售部销售发现客户有数据服务的需求意向，填写《意向说明书》报给大区经理
大区经理和客户进一步接触，确认客户意向，定期填写《市场跟踪说明书》交给销售部备案；
销售部经理针对客户需求和《市场跟踪说明书》做出是否投标的判断，如果不 投标，销售部将上述文档交给资源中心存档；
如果决定投标，销售部经理完成《项目投标方案》，交给由项目部、财务部、质量控制部和技术委员会组成的联合小组评审，如果评审未通过，销售部经理重新修改《项目投标方案》；如果通过，销售部经理进行项目投标；
如果没有中标，销售部经理将相关文件整理到资源中心存档；如果中标，项目总监授权项目经理立项；
立项后，项目经理进行初步需求分析，作为合同内容一部分递交项目部和财务部联合评审；
若评审未通过，项目经理修改需求分析，若评审通过，市场总监和客户议价；
议价结果上报决策委员会，决策委员会决策是否签订合同，若决策委员会不同意，市场总监继续和客户议价；
若决策委员会决议同意，销售经理和客户签订合同，同时决策委员会通知项目经理实施项目执行流程

相关文件
《意向说明书》
《市场跟踪说明书》
《投标方案》
《评审记录》
《投标文件》
《立项报告》
《需求分析说明书》
《合同评审记录》
《合同》

市场意向说明书

客户名称

客户信息说明

销售负责人

市场意向跟踪说明书

客户名称

项目信息说明

客户决策层次

主要决策者

其它决策者

客户项目预算

成功概率
10%听说有此项目
20%拜访过客户的相关负责人并对情况有了初步了解
30%拜访过客户的主要负责人并对情况有了较深入了解
40%递交了项目标书
50%项目标书得到较高评价
80%客户主要决策人已表现出对公司的明显偏好
90%客户主要决策人已明确表示会达成合同
100%已中标
主要竞争对手情况：
有哪些对手
对手在本项目中的优势
客户关系
技术方案
价格