ｍｉｍＩ ｉｎ １ｍ＾１ １．１研究背景和意义ｉ １．２国内外研宄现状３ １．３研究方法和内容７ ２跨境电商营销理论基础１０ ２．１跨境电子商务１０ ２．２网络营销相关理论１２ ２．３全球跨境电子商务的发展现状１３ ２．４我国跨境电子商务发展现状１４ ３青岛华灿公司营销环境和现行营销策略分析１７ ３．１青岛华灿重工机械有限公司概况１７ ３．２青岛华灿公司宏观营销环境分析２１ ３．３青岛华灿跨境电商营销问题分析２８ ３．４青岛华灿公司ＳＷＯＴ分析与营销策略选择３４ ４基于目标客户的营销策略调查及分析４０ ４．１调査问卷研究与设计４０ ４．２调査对象基本情况分析４１ ４．３目标客户需求调查数据分析４５ ４．４目标客户对青岛华灿公司跨境电商评价分析４９ ５青岛华灿公司跨境电商营销策略设计５５ ５．１目标市场选择５５ ５．２跨境电商产品策略５６ ５．３跨境电商价格策略５７ ５．４跨境电商渠道策略５８ ５．５跨境电商促销策略６３ ５．６品牌营销策略６４ ６青岛华灿公司跨境电商营销策略实施保障６７ ６．１增强“触电”意识提高跨境电商水平６７ ６．２转变传统营销模式有效拓展营销渠道６７ ６．３确立跨境电商营销长远计划６７ ６．４全方位、多渠道培养跨境电商复合型人才６８ ６．５不断提高公司的法律风险防范能力６８ ７结论雖Ｍ７０ 参考文献 附录１ 作者简历 致谢 学位论文数据集 Ｃｏｎｔｅｎｔｓ ＬｉｓｔｏｆＦｉｇｕｒｅｓＩ ＬｉｓｔｏｆＴａｂｌｅｓＩｌｌ １Ｉｎｔｒｏｄｕｃｔｉｏｎ１ １．１Ｒｅｓｅａｒｃｈｂａｃｋｇｒｏｕｎｄａｎｄｓｉｇｎｉｆｉｃａｎｃｅ１ １．２Ｒｅｓｅａｒｃｈｓｔａｔｕｓａｔｈｏｍｅａｎｄａｂｒｏａｄ３ １．３Ｒｅｓｅａｒｃｈｍｅｔｈｏｄｓａｎｄｃｏｎｔｅｎｔ７ ２Ｔｈｅｏｒｅｔｉｃａｌｆｏｕｎｄａｔｉｏｎｓｏｆｃｒｏｓｓ－ｂｏｒｄｅｒｅ－ｃｏｍｍｅｒｃｅｍａｒｋｅｔｉｎｇ１０ ２．１Ｃｒｏｓｓ－ｂｏｒｄｅｒＥｌｅｃｔｒｏｎｉｃｃｏｍｍｅｒｃｅ１０ ２．２Ｅ－Ｍａｒｋｅｔｉｎｇｒｅｌａｔｅｄｔｈｅｏｒｙ１２ ２３Ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｓｔａｔｕｓｏｆｇｌｏｂａｌｃｒｏｓｓ－ｂｏｒｄｅｒｅ－ｃｏｍｍｅｒｃｅ１３ ２．４Ｃｈｉｎａ＇ｓｃｒｏｓｓ－ｂｏｒｄｅｒｅ－ｃｏｍｍｅｒｃｅｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｓｔａｔｕｓ１４ ３ＡｎａｌｙｓｉｓｏｆＭａｒｋｅｔｉｎｇＥｎｖｉｒｏｎｍｅｎｔａｎｄＣｕｒｒｅｎｔＭａｒｋｅｔｉｎｇＳｔｒａｔｅｇｙｏｆＱｉｎｇｄａｏＨｕａｃａｎ ＨｅａｖｙＩｎｄｕｓｔｒｙＣｏ．，Ｌｔｄ１７ ３．１ＰｒｏｆｉｌｅｏｆＱｉｎｇｄａｏＨｕａｃａｎＨｅａｖｙＩｎｄｕｓｔｒｙＭａｃｈｉｎｅｒｙＣｏ．，Ｌｔｄ１７ ３．２ＡｎａｌｙｓｉｓｏｆＭａｃｒｏＭａｒｋｅｔｉｎｇＥｎｖｉｒｏｎｍｅｎｔｏｆＱｉｎｇｄａｏＨｕａｃａｎＨｅａｖｙＩｎｄｕｓｔｒｙ ＭａｃｈｉｎｅｒｙＣｏ．，Ｌｔｄ．）２１ ３．３ＡｎａｌｙｓｉｓｏｆＣｒｏｓｓ－ｂｏｒｄｅｒｅ－ｃｏｍｍｅｒｃｅｍａｒｋｅｔｉｎｇｐｒｏｂｌｅｍｏｆＱｉｎｇｄａｏＨｕａｃａｎＨｅａｖｙ ＩｎｄｕｓｔｒｙＣｏ．Ｌｔｄ２７ ３．４ＳＷＯＴＡｎａｌｙｓｉｓａｎｄＭａｒｋｅｔｉｎｇＳｔｒａｔｅｇｙＳｅｌｅｃｔｉｏｎｏｆＱｉｎｇｄａｏＨＣ３２ ４ＲｅｓｅａｒｃｈｏｎｍａｒｋｅｔｉｎｇｓｔｒａｔｅｇｙｏｆｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｓｂａｓｅｄｏｎｔａｒｇｅｔＣｕｓｔｏｍｅｒｓ４０ ４．１ＲｅｓｅａｒｃｈａｎｄＤｅｓｉｇｎｏｆＱｕｅｓｔｉｏｎｎａｉｒｅ４０ ４．２Ｂａｓｉｃｓｉｔｕａｔｉｏｎａｎａｌｙｓｉｓｏｆｓｕｒｖｅｙｓｕｂｊｅｃｔｓ４１ ４．３Ｔａｒｇｅｔｃｌｉｅｎｔｎｅｅｄｓｓｕｒｖｅｙｄａｔａａｎａｌｙｓｉｓ４５ ４．４Ｔａｒｇｅｔｃｕｓｔｏｍｅｒｓ＇ｅｖａｌｕａｔｉｏｎａｎｄａｎａｌｙｓｉｓｏｆｃｒｏｓｓ－ｂｏｒｄｅｒｅ－ｃｏｍｍｅｒｃｅｏｆＱｉｎｇｄａｏＨＣ４９ ５ＤｅｓｉｇｎｏｆＣｒｏｓｓｂｏｒｄｅｒｅ－ｃｏｍｍｅｒｃｅｍａｒｋｅｔｉｎｇｓｔｒａｔｅｇｙｏｆＨＣ５５ ５．１ＴａｒｇｅｔＭａｒｋｅｔＳｅｌｅｃｔｉｏｎ５５ ５２Ｃｒｏｓｓｂｏｒｄｅｒｅ－ｃｏｍｍｅｒｃｅｐｒｏｄｕｃｔｓｔｒａｔｅｇｙ５６ ５．３Ｃｒｏｓｓｂｏｒｄｅｒｅ－ｃｏｍｍｅｒｃｅｐｒｉｃｅｓｔｒａｔｅｇｙ５７ ５．４Ｃｒｏｓｓｂｏｒｄｅｒｅ－ｃｏｍｍｅｒｃｅｃｈａｎｎｅｌｓｔｒａｔｅｇｙ５８ ５．５Ｃｒｏｓｓｂｏｒｄｅｒｅ－ｃｏｍｍｅｒｃｅｐｒｏｍｏｔｉｏｎｓｔｒａｔｅｇｙ６３ ５．６ＢｒａｎｄＭａｒｋｅｔｉｎｇｓｔｒａｔｅｇｙ６４ ６Ｉｍｐｌｅｍｅｎｔａｔｉｏｎｇｕａｒａｎｔｅｅｏｆｃｒｏｓｓｂｏｒｄｅｒｅ－ｃｏｍｍｅｒｃｅｍａｒｋｅｔｉｎｇｓｔｒａｔｅｇｙｏｆＱｉｎｇｄａｏ Ｈｕａｃａｎｃｏｍｐａｎｙ６７ ６．１Ｅｎｈａｎｃｅｔｈｅａｗａｒｅｎｅｓｓｏｆ＂ｅｌｅｃｔｒｉｃｓｈｏｃｋ＂ａｎｄｉｍｐｒｏｖｅｔｈｅｌｅｖｅｌｏｆｃｒｏｓｓ－ｂｏｒｄｅｒ Ｅ－ｃｏｍｍｅｒｃｅ６７ ６．２Ｃｈａｎｇｅｔｒａｄｉｔｉｏｎａｌｍａｒｋｅｔｉｎｇｍｏｄｅａｎｄｅｆｆｅｃｔｉｖｅｌｙｅｘｐａｎｄｍａｒｋｅｔｉｎｇｃｈａｎｎｅｌｓ６７ ６．３Ｅｓｔａｂｌｉｓｈａｌｏｎｇ－ｔｅｒｍｐｌａｎｆｏｒｃｒｏｓｓ－ｂｏｒｄｅｒｅ－ｃｏｍｍｅｒｃｅｍａｒｋｅｔｉｎｇ６７ ６．４Ｃｕｌｔｉｖａｔｅｃｒｏｓｓ－ｂｏｒｄｅｒｅ－ｃｏｍｍｅｒｃｅｃｏｍｐｏｕｎｄｔａｌｅｎｔｓｉｎａｌｌｄｉｒｅｃｔｉｏｎｓａｎｄｉｎｍｕｌｔｉｐｌｅ ｃｈａｎｎｅｌｓ６８ ６．５Ｃｏｎｔｉｎｕｏｕｓｌｙｉｍｐｒｏｖｅｔｈｅｃｏｍｐａｎｙ＇ｓｌｅｇａｌｒｉｓｋｐｒｅｖｅｎｔｉｏｎｃａｐａｂｉｌｉｔｉｅｓ６８ ７ＣｏｎｃｌｕｓｉｏｎａｎｄＰｒｏｓｐｅｃ７０ Ｒｅｆｅｒｅｎｃｅｓ Ａｐｐｅｎｄｉｘ１ Ａｕｔｈｏｒ’ｓＲｅｓｕｍｅ Ａｃｋｎｏｗｌｅｄｇｅｍｅｎｔｓ ＴｈｅｓｉｓＤａｔａＣｏｌｌｅｃｔｉｏｎ 图清单 图序号图名称页码 图１．１论文研宄基本框架９ Ｆｉｇ．１．１ＢａｓｉｃＦｒａｍｅｗｏｒｋｏｆＰａｐｅｒＲｅｓｅａｒｃｈ９ 图２．１跨境电商交易环节１１ Ｆｉｇ．２．１ＣｒｏｓＳ＇ｂｏｕｎｄａｒｙｅ－ｃｏｍｍｅｒｃｅｔｒａｎｓａｃｔｉｏｎｌｉｎｋ１１ 图２＿２跨境电商生态圈示意图１１ Ｆｉｇ．２．２Ｓｃｈｅｍａｔｉｃｃｒｏｓｓ－ｂｏｒｄｅｒｅｌｅｃｔｒｉｃｉｔｙｓｕｐｐｌｉｅｒｅｃｏｌｏｇｉｃａｌｃｉｒｃｌｅ１１ 图２．３跨境电商生态圈参与主体１２ Ｆｉｇ．２．３Ｃｒｏｓｓ－ｂｏｒｄｅｒｅ－ｃｏｍｍｅｒｃｅｅｃｏｓｐｈｅｒｅｐａｒｔｉｃｉｐａｎｔｓ１２ 图２．４４Ｐ营销理论１２ Ｆｉｇ．２．４４Ｐｍａｒｋｅｔｉｎｇｔｈｅｏｒｙ１２ 图２．５ＳＴＰ营销理论１３ Ｆｉｇ．２．５ＳＴＰｍａｒｋｅｔｉｎｇｔｈｅｏｒｙ１３ 图２．６网络营销理论１３ Ｆｉｇ．２．６Ｅ－ｍａｒｋｅｔｉｎｇｔｈｅｏｒｙ１３ 图２．７２０１２－２０１８年中国出口跨境电商市场交易规模１５ ＴｒａｎｓａｃｔｉｏｎＳｃａｌｅｏｆＣｈｉｎａ＇ｓＥｘｐｏｒｔＣｒｏｓｓ－ｂｏｒｄｅｒＥ－ＣｏｍｍｅｒｃｅＭａｒｋｅｔｉｎＦ ｉｇ．２．７１５ ２０１２－２０１８ 图２．８２０１２－２０１７年中国出口跨境电商Ｂ２Ｂ占比１５ Ｆｉｇ．２．８ＰｅｒｃｅｎｔＣｈｉｎａ＇ｓｅｘｐｏｒｔｃｒｏｓｓ－ｂｏｒｄｅｒｅ－ｃｏｍｍｅｒｃｅＢ２Ｂｉｎ２０１２－２０１７１５ 图２．９２０１７年中国出口跨境电商市场交易规模１６ ＴｒａｎｓａｃｔｉｏｎＳｃａｌｅｏｆＣｈｉｎａ＇ｓＣｒｏｓｓ－ｂｏｒｄｅｒＥｘｐｏｒｔＥ－ＣｏｍｍｅｒｃｅＭａｒｋｅｔｉｎＦｉ ｇ．２．９１６ ２０Ｔ７ 图３．１公司组织结构图１７ Ｆｉｇ．３．１ＣｏｍｐａｎｙＯｒｇａｎｉｚａｔｉｏｎａｌＣｈａｒｔ１７ 图３．２青岛华灿重工机械有限公司年出口额１８ ＱｉｎｇｄａｏＨｕａｃａｎＨｅａｖｙＩｎｄｕｓｔｒｙＭａｃｈｉｎｅｉｙＣｏ．，ＬｔｄＡｎｎｕａｌＥｘｐｏｒｔＦｉｓ．３．２１８ Ｖｏｌｕｍｅ 图３．３青岛华灿重工机械有限公司海外市场分布２０ ＯｖｅｒｓｅａｓＭａｒｋｅｔＤｉｓｔｒｉｂｕｔｉｏｎｏｆＱｉｎｇｄａｏＨｕａｃａｎＨｅａｖｙＩｎｄｕｓｔｒｙＣｏ．， Ｆｉｇ．３．３２０ Ｌｔｄ． 图１４ ？ 青岛华灿重工机械有限公司阿里巴巴国际站２１ Ｆｉｇ．３．４ＱｉｎｇｄａｏＨｕａｃａｎＨｅａｖｙＩｎｄｕｓｔｒｙＣｏ．，Ｌｔｄ．ＡｌｉｂａｂａＩｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌＳｔａｔｉｏｎ２１ 图３．５２０１２－２０１８年中国出口跨境电商市场交易规模２４ ＳｃａｌｅｏｆＣｈｉｎｅｓｅＥｘｐｏｒｔＣｒｏｓｓ－ｂｏｒｄｅｒＥ－ｃｏｍｍｅｒｃｅＭａｒｋｅｔＴｒａｎｓａｃｔｉｏｎｓＦｉ ｇ．３．５Ｆ２４ ２０１２－２０１８ 图３．６２０１３－２０１７年中国铸造件产品产量及增速２５ Ｆｉｇ．３．６ＰｒｏｄｕｃｔｉｏｎａｎｄｇｒｏｗｔｈｏｆＣｈｉｎｅｓｅＦｏｕｎｄｒｙｐｒｏｄｕｃｔｓ，２０１３－２０１７２５ Ｉ 图Ｉ７｜阿里巴巴国际站铸造机械供应商分布调研截图｜２７ ＩｎｖｅｓｔｉｇａｔｉｏｎｏｎｄｉｓｔｒｉｂｕｔｉｏｎｏｆｃａｓｔｉｎｇｍａｃｈｉｎｅｒｙｓｕｐｐｌｉｅｒｓｉｎＡｌｉｂａｂａＦｉ ｇ．３．７２７ＩｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌＳｔａｔｉｏｎ 图３．８阿里巴巴国际站铸造ｃａｓｔｉｎｇ欧亿·体育（中国）有限公司热搜关键词２９ ＫｅｙｗｏｒｄｓｏｆｈｏｔｓｅａｒｃｈｉｎｃａｓｔｉｎｇｉｎｄｕｓｔｒｙａｔＡｌｉｂａｂａｉｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌＦ１２＊３＊ｏ２ ９ ｓｔａｔｉｏｎ 图４．１调研对象年龄分布柱形图４２＿ Ｆｉｇ．４．１ＣｏｌｕｍｎＤｉａｇｒａｍｏｆＡｇｅＤｉｓｔｒｉｂｕｔｉｏｎｏｆＲｅｓｅａｒｃｈＯｂｊｅｃｔｓ４２ 图４．２客户区域分布柱状图４３ Ｆｉｇ．４．２Ｃｕ