健康需求导向式销售 —接洽 _ 2自我介绍姓名：** 专业：毕业于安徽大学金融学专业 保险从业： 2011年进入保险欧亿·体育（中国）有限公司工作； 一直从业个险营销，先后经历：分公司业务督导、机构人管、分公司机构发展、机构新人培训、机构个险部经理等岗位工作； 2016年7月，加盟人保健康**分公司，现从事分公司培训督导兼阜阳个险工作。 从业领悟：保险欧亿·体育（中国）有限公司从业必备——责任心、执行力、学习力3健康需求导向销售流程—接洽目 录4接洽的目的 接洽的技巧 健管服务导入 流程演示及演练接洽的目的5接洽的主要目的建立信任关系接洽是收集客户信息的重要时刻接洽的目的6这是你正式的第一次和客户接触， 能否在客户心中形成良好的第一印象， 迅速拉近你与客户之间的距离， 同时展现你足够的专业性， 将决定你日后是否还有机会与客户交谈。接洽的重要性目 录7接洽的目的 接洽的技巧 健管服务导入 流程演示及演练接洽环节你所要做的事电话确认对方是否方便 通过恰当的话题与客户拉近距离 表明来意 自我介绍“三讲”产生认同 收集客户的欧亿·体育（中国）有限公司(有效提问) 了解(引导\创造)客户的健康保障需求 确认客户需求 创造二次见面机会891、推销商品前先推销自己——接洽前准备 2、打开客户“心防”——客户接洽 3、专业赢得信任——“三讲”面谈接洽的要点客户欧亿·体育（中国）有限公司整理好：客户欧亿·体育（中国）有限公司的整理与分析 销售工具准备好：宣传、展示、签单工具 仪表形象修饰好：考虑客户的层次、习惯、审美 拜访计划制定好：拜访时间、方式、流程 自我心态调整好：理解客户的要求、相信自己的能力 接洽前准备10客户接洽11首次见面，建立信赖感的第一印象体现专业：言谈、举止、着装 黄金90秒：顾客与你打分，决定印象 注重细节：把每一个小事做好叫不简单，把每一个细节做好叫伟大寒暄、赞美的好处：缓解彼此的紧张情绪 建立良好的第一印象 消除客户的戒备心理 创造销售的面谈机会客户接洽寒暄——营造一种轻松、愉快、安全的氛围 赞美——是开启客户心扉的钥匙。贯穿在整个销售流程中，要时时处处寻找客户的赞美点。12寒暄的要领询问 问客户感兴趣的话题，关心他的近况 聆听 专心倾听，做忠实的听众，聆听能建立信任 少说 尽可能地让对方多说话，说的越多你越了解他 观察 仔细观察客户的表情神态客户接洽13赞美的要领赞美要恰如其分 准确寻找赞美点，用心表达 不要太多修饰 赞美要与众不同 赞美对方的行为，胜过赞美对方的外表客户接洽14赞美点的寻找0～10岁 最需要的是理解 10～20岁 最需要的是认同 20～30岁 最需要的是欣赏 30～40岁 最需要的是赞美 40～50岁 最需要的是尊敬 50～60岁 最需要的是敬佩 60岁以后 最需要的是崇拜客户接洽15寒暄赞美话术参考： 1、营销员：康姐您好！几天不见了，您气色真好！您皮肤保养有什么秘方的吧？ 2、营销员：康姐您好！最近忙吗？您家小区这地段真是不错，人气很旺，生活很方便。这么好的房子，您又收拾的这么温馨整洁，真让人羡慕！ 3、营销员：康姐您好！您家孩子上学去了？（看到茶几上的儿童画）这画画的真好，是您孩子画的吧！几岁了？您真是教子有方啊！16客户接洽