三步成福逻辑训练 一、为什么要练三步成福（一）一个活动背景 4月，国家开展第26个肿瘤防治宣传周活动，中国人寿履行职责，全省范围内开展“大爱无疆、爱满三湘”活动，做一次善举、做一次拜访、举绩一单。（二）一个产品上市病种突破，欧亿·体育（中国）有限公司第一 病种设置，欧亿·体育（中国）有限公司欧亿·体育（中国）有限公司 形态突破，欧亿·体育（中国）有限公司独有 豁免突破，欧亿·体育（中国）有限公司唯一国寿（庆典版）隆重上市！如何讲好产品，提升团队销售技能？ 销售逻辑是核心！（三）一个销售逻辑背话术——背的很好，但到了实战中，什么话术都不记得了。 以往是用环境污染、食品安全等做观念切入，自己都不一定认同，怎么能打动客户！传统的训练三步成福重逻辑——用讲故事的方式引发共鸣；用假设对比的方式，润物无声解决有社保的常见异议；用太阳图和三饼图做大保额规划。每位伙伴接受一次风险教育 内心有触动 内心有自责 还有很多家庭没有保障 自愿去做宣传这是切入三步成福销售逻辑的前提（四）一个亲身体验 三步成福逻辑简单，销售轻松假设引发对比责任激发规划故事产生自责讲身边的故事买了保险和没买保险的对比太阳图讲解产品体验式销售，让伙伴脱离单纯背话术的训练，直击内心三饼图促成保额伙伴客户内容二、如何训练三步成福1、用故事的方式切入和客户的话题。 将以往爬坡图，V型图需要背诵的话术，以故事案例的方式讲述，更容易引发共鸣。 （一）讲解三步成福逻辑 （一）讲解三步成福逻辑2、用假设的方式，达成T型图讲解对比的效果。 讲身边的故事，让客户有场景体验的共鸣，通过假设有保险和没保险的对比后激发需求。 （一）讲解三步成福逻辑3、用太阳图，快速掌握国寿产品亮点讲解，用三饼图，带入国寿是保存款的规划。 六个口语化的比喻，记住太阳图，保存款的理念，做大规划。 （二）做好一个善举分享客户：你给人家送的110万，为什么给我们送这么点，你当初为什么不跟我们讲保险，为什么不讲。客户：花了10多万，社保报3.8万，他自己也后悔，当初多买点保险，现在也不会连累家人。客户：花了16万治病，不能工作，如果去年听业务员的买一份保险就好了。 （三）一个故事引发共鸣训练准备：准备一个身边的真实案例/伙伴分享的故事 训练标准：人人能讲一个故事 训练时间：10分钟 训练方式：两两对练 （四）一个对比激发需求没买保险：你看，他只有医保，花了 元，却只报销了 ，因为医保报销有封顶线，最高只能报这么多。而且对治疗效果好的进口药全部要自付，他肯定想把病治好不，所以还是用了一些进口药，不能报销也没办法。 买了保险：我刚才为什么会觉得后悔，假设我在他还没患病的时候就去给他办了保险，他现在自费的 元 就是我们公司报销了，同时还提前给 元赔付金。这笔钱可以用来做后期治疗，包括收入损失补偿，哪里会变成现在这样。你觉得对不对？没买保险买了保险 （四）一个对比激发需求训练标准：用假设对比的方式，讲清T型图内容 训练时间：10分钟 训练方式：两两对练（五）一个规划产生欲望国寿保存款 当客户了解了保险的重要性，有了购买欲望，为了能够做大国寿保额，真正对家庭起到呵护作用，就要赋予它新的定位。6500元一年能有多少理财收益？按6%收益算，只有390元，一天1块多钱，这390元能干什么，吃餐饭就没有了。但是6500元存款换一个地方放在国寿组合产品中，一旦有风险，就能保住家庭20-30多万的存款，这个杠杆是几十倍。